Marchandise SA, entreprise de renom basée à Engis près de Liège, a été fondée il y a 26 ans par Ivan Marchandise. Cette année-là, il a acquis une autre entreprise avec quarante ans d’expérience. A ses débuts, Marchandise comptait une dizaine de collaborateurs et l’entreprise était principalement active dans le secteur agricole avec des marques telles que Case IH et Manitou.
Ivan Marchandise: ‘A l’époque, je n’avais aucune connaissance ni expérience dans le secteur agricole. Je ne connaissais que la vente et la location de chariots élévateurs et d’autres équipements de manutention. L’entreprise n’a pas été fondée par mes grands- parents, ni continuée par mes parents, mais je me sentais toujours comme une troisième génération. Aujourd’hui, mes trois fils ont rejoint l’entreprise, ce qui signifie que la prochaine génération est prête et que la relève de cette entreprise familiale solide est assurée.’
Ivan: ‘A l’époque, nous ne vendions que des machines pour le secteur agricole. Au cours des dix premières années, je me suis principalement concentré sur le démarrage des activités de location. En conséquence, depuis la reprise jusqu’en 2008, nous avons connu une forte croissance pour atteindre une flotte de location de 120 machines, deux camions pour notre propre transport, 25 employés et un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros.’
Ivan: ‘Pour accompagner la croissance, nous avons commencé à travailler avec une société d’investissement privée en 2008. Depuis, nous travaillons avec un conseil d’administration qui compte aujourd’hui cinq membres: notre directeur commercial Louis Botson, mes fils Michael et Gilles, un représentant de notre investisseur et moi-même. Je m’occupe de la gestion quotidienne, épaulée par une équipe de cinq managers.’
Ivan: ‘En 2015, nous avons déménagé sur notre site actuel à Engis, une commune située entre Huy et Liège. Nous avons acheté 14.000 m2 de terrain sur lequel nous avons érigé un nouveau bâtiment avec des bureauc, un showroom et un atelier. Entre-temps, le parc de location était déjà passé à 250 machines. En 2019, nous avons ajouté 7.000 m2 supplémentaires et construit un deuxième entrepôt pour soutenir notre activité de location en pleine croissance. Cette année-là, nous avions 600 machines dans notre flotte de location, sept camions, 50 employés et nous avons généré un chiffre d’affaires de 20 millions d’euros.’
Ivan: ‘Jusqu’à il y a deux ans, nous étions un revendeur agréé de tracteurs agricoles. Cependant, nous avons décidé d’arrêter de le faire parce que nous avons constaté une croissance de nos autres machines. Les tracteurs étaient à peine présents sur le marché de la location et les marges de vente étaient trop faibles en raison de la concurrence féroce des différentes marques. Dans le même temps, deux de nos techniciens de tracteurs sont partis, nous avons donc décidé de ne plus vendre de tracteurs agricoles. En tant qu’entreprise, vous devez en fin de compte obtenir des résultats de vos ventes et être en mesure de fournir un bon service. De telles décisions sont difficiles à prendre, mais si quelque chose vous traverse l’esprit depuis des années, il est important de faire un choix à un moment donné. Nous avons eu la chance de pouvoir vendre l’ensemble de notre stock de pièces de rechange à un collègue et de référer nos clients tracteurs existants à nos sous-agents. J’ai beaucoup d’admiration pour les vendeurs de tracteurs qui le font encore tous les jours, car ce n’est pas facile. Bien que nous ayons cessé de vendre des tracteurs, le secteur agricole reste très important pour nous grâce à nos marques Manitou et Pöttinger.’
Ivan: ‘Le 1er janvier 2023, notre contrat de concessionnaire Manitou a été renouvelé pour cinq ans et notre zone de travail a été étendue à la province du Limbourg. Pour mieux servir cette région, nous avons acquis une entreprise à Genk en décembre 2023. Grâce à cette acquisition, nous avons pu ajouter à notre gamme la marque phare Takeuchi et les chargeurs articulés de la marque Giant. Cette décision stratégique nous permet d’atteindre un groupe cible plus large de professionnels.’
Ivan: Nous sommes une entreprise multisectorielle et multi-activités. C’est là que nous nous différencions des entreprises qui se concentrent sur un secteur ou une activité. Nos clients sont des professionnels de presque tous les secteurs, y compris la construction, l’industrie, l’agriculture, l’événementiel, l’aménagement paysager et les administrations publiques. Nous proposons la vente, la location, la réparation, l’entretien et le transport de toutes nos machines. De plus, nous assurons la formation des opérateurs des machines que nous vendons ou louons. Notre centre de formation est officiellement accrédité par l’IPAF, ce qui signifie que les certifications post-PEMP sont reconnues dans plus de 80 pays. Cela donne une valeur supplémentaire à l’obtention de ces certificats.’
‘Nous sommes le distributeur officiel de six marques leaders sur leur marché. Depuis notre site d’Engis, nous représentons Manitou, Toyota Material Handling, Avant Tecno et Pöttinger. Depuis notre site de Genk, nous proposons Manitou, Takeuchi et Giant. Mais tous les produits sont loués sur les deux sites, à l’exception de ceux de Pöttinger.’
Ivan: ‘Nous avons un service intégré de vente, de location, de transport et d’après- vente. Les différents départements travaillent en étroite collaboration et ne sont pas des concurrents les uns des autres, mais des collègues. Un client peut facilement passer du service de location au service commercial et vice versa. Notre service après-vente compte une vingtaine de personnes, dont des techniciens, des dispatchers, des inspecteurs techniques et des magasiniers. Nous disposons d’une dizaine de camionnettes pour l’assistance sur la route et l’entretien sur site. Il est très important pour nous que les clients nous fassent confiance et sachent qu’ils peuvent toujours compter sur nous. Plus nous en faisons nous-mêmes, mieux et plus rapidement nous pouvons servir nos clients. De plus, nous disposons d’un service d’assistance interne qui se compose de différentes composantes: informatique, marketing, installations, comp- tabilité, finances et ressources humaines. Nous avons également un conseiller en sécurité qui assure la sécurité sur nos deux sites. Au cours des 26 dernières années, nous avons connu une croissance considérable. Nous n’ajouterons pas d’autres marques de sitôt. Takeuchi était un choix logique car cette marque était déjà présente à Genk. De cette façon, nous grandissons régulièrement. Nous investissons beaucoup dans l’achat de machines de location. Au début de l’année 2024, notre flotte de location se composait d’environ 725 machines.’
Ivan: ‘Il y a une certaine tendance visible. Les entrepreneurs belges souhaitent posséder leur propre machine. Dans les grandes organisations, cependant, il est plus probable de choisir de louer une machine pour une période plus ou moins longue. Cela pourrait entraîner une légère baisse des ventes à l’avenir. A court terme, la météo a également un impact sur l’activité locative. Le mauvais temps inattendu des derniers mois a été une déception. En tant qu’entreprise multi-activités, nous proposons à nos clients la solution adaptée. S’ils ne veulent pas acheter de nouvelles machines, ils peuvent choisir de louer, d’acheter une machine d’occasion ou de faire réviser leur équipement existant. Nous nous efforçons d’être un partenaire de nos clients en les soutenant de toutes les manières possibles. En ce qui concerne les machines d’occasion, grâce à notre flotte de location, nous disposons d’un stock permanent de centaines de machines, dont la plupart ont moins de cinq ans.’
Ivan: ‘Nous demandons toujours au client exactement quels travaux il souhaite effectuer, afin de pouvoir lui proposer la solution la plus adaptée. Bien que l’on puisse parfois gagner plus en louant ou en vendant des machines plus lourdes et plus chères, les conseils d’experts sont très importants dans l’intérêt du client.’
Ivan: ‘Nous constatons que certains fabricants connaissent une forte croissance, mais nous constatons surtout que nous avons une concurrence saine dans toutes les activités. Cela rend l’entreprise plus forte et plus stable. Nous constatons également que de plus en plus de nouvelles machines en provenance de Chine et d’autres pays asiatiques apparaissent sur le marché européen. C’est pourquoi il est important de valoriser le service, les relations solides et loyales avec les clients, et d’expliquer aux clients que la valeur résiduelle et la qualité des produits haut de gamme sont beaucoup plus élevées après quelques années. 2024 sera une année difficile, mais cela s’applique à l’ensemble du secteur. Nous remarquons que l’acquisition à Genk a ajouté un large segment de clients potentiels. Cependant, il faut du temps pour le construire et le mettre à niveau.’
Ivan: ‘Avec notre flotte de location, nous sommes actifs en France, au Luxembourg et dans d’autres pays voisins. En tant que concessionnaire, vous êtes lié à des régions spécifiques lors de la vente de machines neuves, tandis qu’il n’y a pas de limites lorsqu’il s’agit de louer et de vendre des machines d’occasion. Il arrive que les clients se renseignent auprès de différents revendeurs de la même marque, souvent pour obtenir le meilleur prix. En fin de compte, un client a la liberté de choisir son propre revendeur.’
Ivan: ‘L’avantage est que les clients peuvent désormais souscrire une extension de garantie sur leurs machines achetées. Chez Manitou, cette garantie peut aller jusqu’à 6 ans ou 6.000 heures de fonctionnement. Il est obligatoire de faire entretenir la machine conformément aux instructions du fabricant. Cela permet d’éviter des coûts élevés liés à des problèmes imprévus et offre aux clients une plus grande tranquillité d’esprit. De plus, la numérisation a permis de mieux développer les services. Les problèmes peuvent être détectés et analysés plus rapidement grâce à des codes d’erreur qui peuvent être lus à distance. Une machine bien entretenue conserve également une valeur plus élevée sur le marché de l’occasion, ce qui est avantageux lors de la revente.’
Ivan: ‘Nous travaillons en collaboration avec une entreprise spécialisée dans la communication numérique et avons également un employé marketing interne. Vous pouvez toujours nous trouver sur des salons en Belgique, tels que Agriflanders, Libramont et Matexpo, ainsi qu’à l’étranger au SIMA à Paris et à la BAUMA à Munich. Bien sûr, nous utilisons les médias sociaux pour atteindre nos publics cibles. Chaque année, en décembre, nous organisons un événement à notre siège social d’Engis, où sont invités, entre autres, les clients qui ont acheté une machine au cours des 12 derniers mois ou qui sont des locataires réguliers. Chaque année, nous organisons une journée portes ouvertes sur notre site de Genk, où tout le monde est le bienvenu. Lorsque nos fournisseurs organisent un événement, nous participons toujours et diffusons cette information à nos clients.’
Ivan: ‘Les jeunes sont souvent poussés vers l’éducation traditionnelle. Autrefois, la formation professionnelle était considérée comme une direction ‘mineure’, et c’est ce que nous constatons aujourd’hui en tant qu’entreprise. Trop peu de jeunes choisissent d’apprendre un métier qui leur permet d’utiliser à la fois leurs mains et leur cerveau. Les jeunes qui suivent une formation professionnelle veulent souvent quitter l’école rapidement pour aller travailler. Pourtant, nous constatons que ceux qui se spécialisent après la sixième année sont souvent beaucoup plus performants dès leur entrée sur le marché du travail. Aujourd’hui, les jeunes ont une attitude différente de ce qu’ils avaient et ont une vision déformée du travail. Ils sous-estiment souvent la différence entre la vie ‘scolaire’ et la vie professionnelle. La vie professionnelle exige des ajustements qui ne sont pas évidents pour tout le monde. Les jeunes veulent surtout être mis au défi dans leur travail et changent souvent d’emploi s’ils manquent de défis. Les grandes entreprises offrent souvent des possibilités de changements de poste en interne, ce qui peut aider à garder les collaborateurs. Nous constatons que de plus en plus de techniciens du secteur automobile se tournent vers notre secteur. Ces personnes ont une formation technique qui fournit une base solide pour devenir des techniciens de machines qualifiés. En fin de compte, la formation que vous fournissez est cruciale. Dans notre entreprise, nous consacrons beaucoup de temps, d’énergie et de ressources au soutien et à la formation des collaborateurs, jeunes et moins jeunes. Nous considérons notre entreprise d’abord comme un levier de croissance humaine, et ensuite comme un instrument de croissance économique.’
Ivan: ‘En tant que PME, les droits sont souvent limités, contrairement à la protection offerte aux employés. Le système belge rend difficile pour les employeurs de mettre en œuvre une politique à laquelle tout le monde contribue. De nos jours, c’est un grand défi de prendre congé de quelqu’un qui n’a pas le même état d’esprit dans l’entreprise.’
Ivan: ‘Nous voyons de plus en plus de grandes entreprises prendre le relais des plus petites. Ces acquisitions sont soumises à des normes de qualité spécifiques qui affectent le fonctionnement de l’entreprise acquise. En l’absence d’une capacité suffisante, il est souvent difficile de rivaliser avec des concurrents plus importants. De plus, certaines entreprises disparaissent en raison d’un manque de successeurs, ce qui entraîne souvent la perte de concessionnaires et une réduction de la valeur de l’entreprise en cas de vente. La pression des importateurs ou des fabricants pour travailler avec de plus grands concessionnaires augmente, ce qui présente à la fois des avantages et des inconvénients. Le professionnalisme est essentiel pour les entreprises, en particulier pour les concessionnaires qui servent une clientèle plus large tout en répondant aux exigences de qualité élevées de leurs fournisseurs. Cela nécessite un équilibre délicat entre le maintien de la satisfaction des clients, la satisfaction des exigences les plus élevées et le maintien de la liberté de mener sa propre politique au sein de sa propre entreprise.’
Ivan: ‘Nous soutenons pleinement cela. Par exemple, je roule avec une voiture 100% électrique depuis douze ans. Notre flotte de 35 voitures est à 90% électrique pour l’ensemble de nos collaborateurs. Dans notre parking, nous avons installé 24 chargeurs de 11 kW et un chargeur rapide de 60 kW. Les toits de nos deux bâtiments sont recouverts de panneaux solaires, ce qui assure une production d’environ 270 kW. Dans le monde des machines, des versions électriques sont disponibles depuis un certain temps, telles que les nacelles élévatrices, les chariots élévateurs et autres appareils de manutention. De nos jours, des chariots télescopiques électriques, des mini-pelles, des chariots télescopiques rotatifs, des chargeurs articulés et bien d’autres encore arrivent également sur le marché. Nous les recommandons vivement aux personnes qui tiennent compte du climat ou des émissions de CO2. Cependant, d’autres budgets doivent être pris en compte, car il y a souvent une différence de prix allant jusqu’à 50 %.’
‘L’année dernière, les entreprises néerlandaises ont reçu d’importantes subventions pour l’achat de machines électriques, à la suite de quoi la majorité de la production de chariots télescopiques électriques pour le Benelux a été distribuée aux Pays-Bas. Je m’attends à ce que la transition s’accélère si davantage de pression est exercée sur les entreprises, par exemple par les villes qui interdisent les machines équipées de moteurs thermiques pour éviter les émissions sur leur territoire. A l’avenir, les administrations publiques joueront également un rôle dans les appels d’offres en privilégiant les équipements électriques. De nos jours, les sociétés cotées en bourse sont tenues d’ajouter un rapport écologique à leur rapport annuel. Bientôt, ces entreprises demanderont à leurs fournisseurs de fournir des machines à l’empreinte carbone minimale.’
un certain temps, telles que les nacelles élévatrices, les chariots élévateurs et autres appareils de manutention. De nos jours, des chariots télescopiques électriques, des mini-pelles, des chariots télescopiques rotatifs, des chargeurs articulés et bien d’autres encore arrivent également sur le marché. Nous les recommandons vivement aux personnes qui tiennent compte du climat ou des émissions de CO2. Cependant, d’autres budgets doivent être pris en compte, car il y a souvent une différence de prix allant jusqu’à 50 %.’
‘L’année dernière, les entreprises néerlandaises ont reçu d’importantes subventions pour l’achat de machines électriques, à la suite de quoi la majorité de la production de chariots télescopiques électriques pour le Benelux a été distribuée aux Pays-Bas. Je m’attends à ce que la transition s’accélère si davantage de pression est exercée sur les entreprises, par exemple par les villes qui interdisent les machines équipées de moteurs thermiques pour éviter les émissions sur leur territoire. A l’avenir, les administrations publiques joueront également un rôle dans les appels d’offres en privilégiant les équipements électriques. De nos jours, les sociétés cotées en bourse sont tenues d’ajouter un rapport écologique à leur rapport annuel. Bientôt, ces entreprises demanderont à leurs fournisseurs de fournir des machines à l’empreinte carbone minimale.’
Ivan: ‘Je doute que le prix des machines électriques baisse. Peut-être qu’une production plus élevée pourrait entraîner une baisse des coûts, mais il est difficile de se projeter dans cette voie à l’heure actuelle.’
Ivan: ‘En tant qu’employeur, nous sommes poussés dans une certaine direction. Si vous conduisez en mode électrique, vous pouvez recevoir certaines subventions, mais celles-ci sont souvent supprimées ou limitées par la suite. Il faut donner aux gens la possibilité de s’adapter. En Belgique, les politiciens ont la mauvaise habitude de changer les règles du jeu en cours de jeu. Cela crée de l’incertitude pour les entreprises et les particuliers. Le bon sens et une vision à moyen et long terme sont nécessaires.’
Ivan: ‘La batterie d’un véhicule électrique a beaucoup de valeur. Avec un produit d’occasion, il est important de savoir quelle est l’autonomie restante de la batterie. Avec ma première Tesla, j’ai parcouru 250.000 km en 7 ans. Pendant cette période, j’étais autorisé à recharger gratuitement sur les chargeurs rapides de la marque. Après 7 ans, la batterie avait encore 85% de sa capacité d’origine. Lorsque la voiture a été vendue sur le marché de l’occasion, nous avons reçu une somme d’argent considérable.’
Ivan: ‘Le dépannage et l’entretien de ces nouvelles machines électriques ont également considérablement changé. Alors que dans le passé, vous travailliez principalement avec des circuits électriques de 12 ou 24 volts avec des machines diesel, vous devez maintenant prendre en compte les machines qui fonctionnent avec des tensions de centaines de volts. Cela nécessite une formation différente et des normes de sécurité plus strictes.’
Ivan: ‘On remarque également qu’il n’y a pas assez de stations de recharge disponibles et que l’alimentation électrique est souvent insuffisante. J’ai maintenant l’habitude de sortir avec une batterie chargée à 90%. Mais je pense que les gens doivent changer leur mode de vie avant de passer à l’électrique. C’est faisable, mais vous devrez adapter vos habitudes de conduite et votre horaire à votre véhicule. De plus, la saison joue un rôle: en hiver, il faut tenir compte d’une décharge plus rapide de la batterie, tandis qu’en été, moins d’énergie est nécessaire pour le même trajet.’
Ivan: ‘C’est vrai qu’on nous encourage souvent à passer à une nouvelle voiture tous les quatre ou cinq ans, mais ce n’est pas toujours la meilleure approche. Le remplacement fréquent des véhicules peut avoir plusieurs conséquences négatives, tant sur le plan économique qu’écologique. De plus, il est frappant de constater qu’une grande partie des voitures électriques sont actuellement des voitures de société.’