A travers cette rubrique, nous voulons faire évoluer l’image de défaitisme du secteur des parcs et jardins qui ne trouve pas de personnel, ou des travailleurs qui viennent s’y former avant de chercher du boulot dans un autre secteur. Cette fois-ci, nous vous présentons Laurent Scarnier, qui est responsable des ventes pour la Wallonie et le Grand-Duché du Luxembourg chez Vandaele. Cela fait tout juste 35 ans qu’il occupe cette fonction, et nous avons donc tenu à le rencontrer.
Laurent Scarnier: ‘Je suis responsable des ventes Vandaele pour la Wallonie et le Grand-Duché du Luxembourg. En tant que technico- commercial, mon rôle consiste à soutenir le réseau et à préparer les ventes en rendant visite aux entrepreneurs, aux communes, etc… de même, je suis en charge de la préparation des foires et des salons, et je fais remonter les informations du terrain vers l’usine. Nos clients se composent à 50% de communes et à 50% d’entrepreneurs spécialisés ou de propriétaires privés. Nous commercialisons une gamme de bras de fauche, de broyeurs de branches et de matériel de déneigement. Mon rôle consiste également à écouter les clients afin de leur proposer la machine la mieux adaptée à leurs besoins.’
Laurent: ‘J’ai été engagé chez Vandaele juste après mes études. J’avais alors 22 ans. Pour moi, c’était un beau défi de pouvoir promouvoir les produits Vandaele en Wallonie. C’était un vaste secteur, et à cette époque-là, les gsm ou les fax n’existaient pas encore. Lorsqu’on devait demander une modification à l’usine, il fallait la dessiner sur une feuille de papier, et l’envoyer ensuite par la poste! Par la suite, j’ai eu l’occasion de participer à la mise en place de la succursale d’Achêne, en 1990. Ce second défi sera bien vite complété par le début de la commercialisation des broyeurs de branches Vandaele. A la fin des années ’90, la gamme existante sera complétée par l’importation du matériel Epoke pour le service hivernal. Une nouvelle aventure avec un produit particulier pour une clientèle spécifique. En 2002, Jo De Brauwer reprend la société et fait souffler un vent nouveau sur l’entreprise, avec notamment beaucoup de nouveautés en termes de marketing, mais également le développement des marchés à l’export. Ces quelques exemples des nombreuses évolutions au sein de Vandaele m’ont à chaque fois motivé à continuer à travailler pour ce constructeur belge.’
Laurent: ‘J’aime beaucoup les contacts humains, et je retire beaucoup de satisfaction de pouvoir rencontrer et échanger avec des acteurs du secteur. De même, j’aime bien être à l’écoute des besoins de mes clients, afin de leur proposer la machine la plus adéquate. Lorsque je les croise ensuite sur un salon ou autre et qu’ils sont satisfaits, je sais que j’ai mené ma mission à bien. J’essaie tant que possible de me mettre à la place de mes clients afin de pouvoir les conseiller au mieux. Par ailleurs, et pour bien vendre, il faut pouvoir apprécier ses clients et gagner leur confiance.’
Laurent: ‘En ce qui me concerne, l’aspect le moins chouette est la multiplication des salons et des foires. Ces différents salons demandent beaucoup d’énergie en termes de planification, d’organisation et de présence, et les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. La période covid a permis de réfléchir à d’autres moyens de communication, mais cependant les contacts humains restent essentiels dans notre métier. Par ailleurs, l’aspect administratif n’est pas ma tâche préférée, mais elle permet par exemple de faire remonter des informations en interne, et donc de faire évoluer nos produits!’
Laurent: ‘Je pense que je me tournerais vers un travail en rapport avec la nature. En étant plus jeune, j’aurais sans doute opté pour l’entreprise de parcs et jardins. L’aménagement d’un jardin, le travail du sol, etc… m’auraient beaucoup plu. De temps en temps, je donne également un coup de main à certains membres de ma famille qui ont encore une exploitation agricole afin de garder ce contact avec l’extérieur. En tout cas, je ne pense pas que, si je devais changer de métier, j’opterais encore pour le commerce, car cela implique pas mal de stress.’
Laurent: ‘En tant que commercial, je fais souvent remonter des infos à l’usine à propos de choses à adapter, d’améliorations qui pourraient être faites, etc… mon rêve serait qu’un jour, un nouveau produit soit étudié sur base de ces observations, et que je puisse ensuite le commercialiser en me disant que j’ai contribué à le mettre au point et à l’améliorer.’
Laurent: ‘Pour être un bon commercial, il est tout d’abord nécessaire de bien connaître les produits que l’on vend, mais également de bien se renseigner sur les produits des concurrents. Par ailleurs, je trouve très important de ne promettre quelque chose qu’à la seule condition d’être certain de pouvoir le réaliser. Je vois souvent que certains promettent monts et merveilles, sans résultat. Les clients sont alors déçus, à juste titre. D’autre part, il ne faut pas trop regarder sa montre. J’ai souvent coutume de dire que je sais à quelle heure je démarre le matin, mais que je ne sais jamais à quelle heure je rentre. Enfin, il est parfois nécessaire de s’accrocher un peu. Cela fait à présent 35 ans que j’occupe la même fonction chez Vandaele, mais avec une évolution constante et des défis bien différents à relever chaque jour, et cela me convient très bien!’§