Kramp a commencé il y a 70 ans comme fournisseur de pièces de rechange pour l’agriculture. Les pièces pour parcs et jardins ont rejoint peu à peu la gamme. Avec ce segment en forte croissance et un chiffre d’affaires en hausse chez les revendeurs, la gamme de Kramp s’est naturellement orientée dans cette direction.
Parc & Jardin devient un marché à part entière au sein de Kramp
Kramp continue de renforcer sa gamme dans ce segment, notamment par le rachat cette année de l’entreprise Motor Snelco. Motor Snelco d’Emmeloord était connu depuis des décennies comme fournisseur de pièces pour le secteur vert. Avec cette reprise, Kramp conforte son choix dans ce segment et s’engage sur la voie d’une expansion encore plus large de sa gamme. Parc & Jardin est désormais une division à part entière du groupe Kramp, aux côtés de l’agriculture.
Nous avons demandé à Bram Vanstraelen, directeur commercial de Kramp Belux et à Jelle Brandsma, responsable du développement commercial de Parc & Jardin à Kramp International, comment ils envisagent les prochaines étapes dans le secteur vert. Jelle est également chargé de l’expansion stratégique du réseau Parc & Jardin en Europe.
Bram Vanstraelen: « Cela fait plus de 30 ans que nous sommes spécialisés dans les pièces de rechange pour les machines du secteur vert au Benelux. Pourtant, j’ai remarqué que les revendeurs de machines de Parc & Jardin ne nous connaissent pas (encore) suffisamment. Nous avons demandé à une agence indépendante d’études de marché de mener une enquête sur la façon dont ils perçoivent Kramp. À titre d’exemple, nos revendeurs du segment agriculture pensent à tort que nos pièces d’origine sont chères. En fait, nos prix pour les produits Parc & Jardin comme ceux pour l’agriculture sont très compétitifs. »
Jelle Brandsma: « Nous suivons souvent le prix de vente conseillé (PVC) indiqué par les fabricants. Nous avons également un partenariat important avec les fabricants de ces machines, dont certains nous achètent également les pièces pour leurs propres machines. Les marques d’origine telles que Briggs & Stratton, Honda, MTD, Stiga, Etesia et aussi notre marque distributeur (c’est-à-dire les pièces sous le nom de Kramp) sont toutes disponibles chez nous. »
Bram: « L’étude de marché dont nous avons parlé plus haut a révélé qu’il existe encore un grand potentiel à exploiter dans le secteur vert. Nous sommes déjà actifs sur ce marché, mais nous devons encore renforcer notre présence. Lorsqu’un revendeur doit commander une pièce agricole, il pense immédiatement et directement à Kramp. À Parc & Jardin, nous nous efforçons d’amener le client à adopter le même réflexe. En termes de marketing, nous voulons accroître la notoriété de la marque dans ce segment. »
Jelle: « Nous connaissons parfaitement le secteur agriculture et, grâce à la même structure, les pièces destinées au secteur vert sont également vendues au comptoir. Il existe un fort chevauchement d’un secteur à l’autre et vice versa. Chaque revendeur Parc & Jardin, chaque administration publique est en contact avec l’agriculture. Cette dernière décennie, nous avons assisté à une forte croissance du secteur vert en Europe, qui va d’ailleurs se poursuivre au cours des dix prochaines années. D’où la stratégie de l’entreprise pour les cinq prochaines années d’en faire un marché clé. »
Bram: « Ce n’est pas notre intention. Nous souhaitons surtout nous concentrer sur l’extension de la gamme au profit du secteur parcs & jardins. La récente acquisition de Motor Snelco en est un bon exemple. Nous allons nous développer encore davantage en concluant des partenariats avec d’autres fabricants de machines. Le concept de « guichet unique » s’inscrit donc dans ce choix: le revendeur devrait pouvoir tout trouver à la même adresse et donc gagner du temps, et, par la même occasion, cela permet à Kramp de renforcer sa marque. »
Jelle: « Nous sommes en train de travailler sur une marque haut de gamme qui s’adresse aux forestiers et arboriculteurs. Pour l’extension de la gamme, nous sommes toujours en négociation avec d’autres marques, en bref, nous continuerons à développer nos partenariats pour Parc & Jardin. Des discussions dans ce sens sont en cours à plusieurs niveaux. Il s’agit, d’une part, de poursuivre le développement de notre gamme actuelle et, d’autre part, d’ajouter de nouveaux groupes de produits. Nous ferons des annonces à ce sujet dans les mois à venir. »
Bram: « En outre, je souhaite également mettre l’accent sur la gamme de pièces distribuées par notre marque privée Kramp: fil de coupe, chaînes de scie, lames de débroussailleuse… Nous voulons également approfondir ce domaine. »
Bram: « Nous voulions savoir quelles étaient les exigences spécifiques du secteur des parcs et jardins et comment, en tant que fournisseur de pièces de rechange, nous pouvions y répondre de la manière la plus appropriée possible. Par exemple, nous avons vu qu’il existe différents types de revendeurs dans ce secteur et que chacun appelle à élaborer sa propre approche stratégique. »
Le marché:
quid des perspectives économiques du secteur?
Le secteur vert est un marché en pleine expansion tout en étant confronté à des défis importants.
En raison d’une charge de travail très élevée, les revendeurs ont moins de temps à consacrer à l’administration. Kramp répond à ce problème en proposant une solution telle que « my account ». Ce portail permet aux revendeurs Kramp de trouver toute leur administration et d’y accéder 24/7. Selon des études de marché, Kramp obtient de très bons résultats dans ces domaines.
Bram: « Nous avons l’ambition de devenir un acteur aussi fort dans le secteur vert d’ici cinq ans que nous le sommes déjà dans l’agriculture. Nous ne déterminons pas l’avenir de la mécanisation dans le secteur vert, ce sont plutôt les fabricants de machines. En revanche, nous pouvons assurer une orientation proactive de notre gamme de produits dans ce segment. Nous nous efforçons chaque jour d’avoir une gamme aussi complète que possible. Tout revendeur devrait pouvoir trouver tout sous un même toit à tout moment. Nous avons toujours pris un engagement fort à cet égard et nous voulons poursuivre dans cette voie. Si nous observons la tendance, nous voyons que notre gamme va beaucoup évoluer dans les années à venir. »
Bram: « En ce qui concerne l’outillage, je remarque que les différents pays ont leurs propres préférences. Même à l’intérieur d’un pays, les préférences varient selon la région. Tant que ces marques fournissent une gamme complète à un prix compétitif, nous ne pouvons pas ajouter grand-chose. Nous n’avons pas l’ambition de développer également une marque distributeur Kramp pour chaque marque A que nous proposons. Nous avons fait un choix très délibéré en ce qui concerne les vêtements et les chaussures, l’outillage, l’éclairage… Un choix, d’ailleurs, que nous allons élargir au fil du temps. En ce qui concerne les produits qui auront un bon impact sur la reconnaissance de la marque, nous choisissons Kramp comme marque de qualité. En effet, nous sommes un fournisseur de pièces de haute qualité et nous voulons conserver cette image. Kramp veut être le fournisseur auprès de qui vous pouvez acheter des pièces de qualité. Nous voulons offrir une solution complète.
Pour résumer, nous avons un outillage Kramp, mais ce sont des outils pour travailler sur des machines, des boîtes à outils. En outre, nous n’aurons pas d’alternative aux pièces d’origine pour toutes les machines et nous proposons donc l’original. Cela s’explique en partie par le fait que le nombre de machines d’un certain type est très spécifique ou parce qu’il y en a trop peu. Pour de nombreux fabricants, nous fournissons donc les pièces qu’ils intègrent dans leurs machines en tant que premier assemblage. »
Kramp en 8 points