‘Je dois encore juste imprimer un reçu pour le technicien afin qu’il puisse continuer’, s’excuse Laurens Depuydt avant que nous puissions entamer la conversation. ‘Depuis le rachat de la société Espritt, je fais la navette tous les jours entre Zedelgem et Kessel- Lo près de Louvain.’
Nous avons rendu visite à Laurens Depuydt de Devako la première semaine de mai. L’entreprise de Zedelgem a repris l’importateur Espritt de Kessel-Lo le 1er mai. Avec cette acquisition, Devako voit l’opportunité de commercialiser davantage les broyeurs de bois de la société anglaise Först en Belgique et au Luxembourg. Un avantage supplémentaire est que la base de Kessel-Lo deviendra un renfort pour les ventes et le service pour ses autres marques d’importation telles que Airman, Pitbull, D&A, CNF et Femac.
L’évolution de l’entreprise familiale Devako, qui est une contraction de DEpuydt + VAn Haecke + KOrtemark, s’est faite organiquement étape par étape avec de grandes croissances occasionnelles.
L’étape 1: le commerce de machines agricoles d’occasion
Devako est un revendeur de machines à Zedelgem qui est passé d’un revendeur local à un importateur de plusieurs marques de machines depuis 10 ans. Avec l’acquisition d’Espritt, une marque A supplémentaire est maintenant ajoutée.
Le père Patrick Depuydt possédait une ferme mixte à Kortemark et a commencé à importer des machines d’occasion des Pays-Bas à la fin des années 80. Laurens: ‘J’ai grandi à la ferme avec l’alimentation des vaches le soir après l’école, etc… Mais j’étais déjà attiré par les grues, les chariots télescopiques, les nacelles élévatrices et les machines de jardin.’
‘Je me souviens d’avoir conduit avec mon père avec le camion aux Pays- Bas pour voir les machines, négocier le prix et les acheter. De cette façon, j’ai appris à (sous-)négocier et j’ai pu constater de près que la négociation était vraiment mon truc. En tant que jeune étudiant entrepreneur, je me suis tellement enraciné dans ce projet que les importations locales se sont étendues à d’autres pays du monde, comme l’Angleterre et le Japon.’
Laurens: ‘Quand j’avais environ 20 ans, j’étais déjà impliqué dans l’entreprise et nous achetions déjà une pelle d’occasion et ces choses, généralement à l’étranger. C’était lors de la crise de 2008 et lorsque la livre sterling était faible, nous avons commencé à acheter en Angleterre. Au début, un peu comme des aventuriers, mais par la suite, nous sommes devenus plus professionnels et nous avons même été chercher nos machines jusqu’au Japon.’
L’étape 2 : Concessionnaire régional et société de location
Vers 2000, Devako est devenu un concessionnaire régional de Merlo. Plus tard, des marques telles que Norcar et Pitbull ont été ajoutées. Les Norcar sont équipés d’une flèche télescopique et hydrostatique, les Pitbull sont équipés d’un mât fixe avec une force d’arrachement élevée et une transmission mécanique. De ce fait, ils sont plus légers et idéaux à transporter sur une remorque de 3,5 tonnes. Exactement ce dont le client-entrepreneur de jardin a besoin.
Laurens: ‘Vers 2000 et donc toujours à l’ancienne adresse, cela s’est fait spontanément. Mon père a acheté 1 nacelle élévatrice de 15 mètres pour son propre usage et très vite la question est venue du voisinage si nous ne voulions pas la louer. Puis vint la demande d’une nacelle élévatrice télescopique, puis de grues et c’est ainsi que ça a commencé à fonctionner. Ensuite, vous agrandissez et achetez des accessoires pour la grue, un modèle plus léger et un autre et ainsi le train commence à rouler. Ensuite, vous devez transporter ces choses et vous commencez à investir dans le transport. Quand nous avons commencé, nous avions environ 3 livraisons le matin. Le chauffeur devait alors être un bon technicien pour être utile toute la journée et le soir, il allait chercher ces machines à nouveau. Maintenant, cela peut aller jusqu’à environ 25 livraisons qui doivent partir d’ici un lundi matin. Nous avons maintenant 6 camions, c’est donc tout un casse-tête que nous commençons à assembler à partir de vendredi. Nous venons d’engager quelqu’un qui ne s’occupe que de la planification de la location pour gérer tous les chauffeurs et techniciens concernant la location. Nous avons également 1 technicien qui n’entretient que les machines de location; un carrossier qui maintient les machines en forme, bref, la location est une activité à part entière de l’entreprise.’
L’étape 3: devenir importateur national
En 2012 est venue l’opportunité de distribuer les pelles du constructeur japonais Airman en Belgique et au Luxembourg; une opportunité que Laurens saisit à deux mains. Cela a été suivi par l’importation de mini- tombereaux CNF, de brise-roches de D & A et des broyeurs à fléaux hydrauliques Femac pour les excavatrices.
Laurens: ‘En Flandre occidentale, Airman avait déjà une réputation et une clientèle bien développées, donc nous avions déjà un avantage dans ce domaine. En conséquence, nous avons soudainement eu beaucoup de clients et nous avons dû changer rapidement. Par exemple, nous avons systématiquement commencé à vendre de plus en plus de machines chaque année. Parce que nous n’étions pas vraiment dans un emplacement privilégié à Kortemark et que nous avions de plus en plus de clients professionnels, nous avons commencé à construire un nouveau bâtiment ici sur la Torhoutsesteenweg à Zedelgem. Le déménagement dans ce lieu unique a donné un 2e coup de pouce aux ventes.’ Sur le même site, à côté de l’entreprise Devako, le beau-frère de Laurens exploite une station-service, ce qui donne bien sûr aussi un passage et une visibilité supplémentaires. Tout le trafic venant de Bruges et Torhout passe ici.
Laurens: ‘Notre service de location a doublé ici en 2 ans! Nous avons dû acheter beaucoup de machines en peu de temps pour continuer à répondre à la demande. La main-d’œuvre a également dû augmenter considérablement.
Cela nécessitait un changement puissant, mais heureusement, nous avions des personnes très motivées dans notre équipe qui pouvaient aider à y arriver. Et cette équipe n’a fait que se renforcer entre-temps!’
L’étape 4 : l’acquisition de la marque A et de la succursale de Kessel-Lo
Depuis le 1er mai, Devako est géographiquement bien positionnée pour desservir la partie orientale de la Belgique en termes de service, de location et de vente grâce à l’acquisition d’Espritt. Ce qui était initialement destiné à soutenir l’importation des broyeurs de branches de Först s’avère maintenant être une occasion unique de mettre Airman et plusieurs autres marques Devako sur la carte dans les autres provinces, dont la Wallonie.
Laurens: ‘Nous sommes sûrs que nous avons encore beaucoup de potentiel dans cette partie du pays avec Airman. En Flandre occidentale et orientale, nous sommes déjà forts avec Airman; dans les autres provinces de Belgique, nous voulons atteindre le même niveau. La qualité des ventes d’une marque dépend fortement du concessionnaire et dépend en partie du soutien que ce dernier reçoit de son importateur. Nous remarquons qu’il y a un seuil si vous devez ‘traverser’ Bruxelles à partir d’ici; c’est pourquoi nous voyons Kessel-Lo comme une base de l’autre côté. Pour toutes nos marques importées, nous pouvons également servir nos clients de Kessel-Lo. De plus, nous voulons également continuer à travailler avec encore plus de concessionnaires locaux; très souvent, ils peuvent être un point de support technique pour nous. Afin d’être au centre de tous les clients, nous avons décidé de continuer à travailler depuis le bâtiment de Kessel-Lo. Nous prenons en charge le personnel là-bas et laissons tout fonctionner à partir de là comme cela fonctionnait jusqu’à récemment. C’est un atout, surtout pour les clients en Wallonie et au Luxembourg.’
‘Nous sommes ambitieux, mais nous ne voulons pas faire de grandes promesses irréalistes. Les fabricants nous forcent parfois à vendre plus encore et encore que l’année précédente. Nous n’avons pas beaucoup d’utilité pour cela; nous voulons grandir de manière organique. En Europe, le plus grand nombre de pelles Airman est actuellement acheté par la Belgique. Quand nous avons commencé en 2012, nous ne pensions pas que cela irait si vite.’
‘Nous jouons principalement sur le caractère familial et c’est là que nous pouvons faire la différence avec les grandes entreprises. Ici, tout le monde peut venir à tout moment, prendre un café et être écouté. Tout le monde ici connaît tout le monde aussi. Nous exhortons nos employés à être amicaux avec les clients et cela fonctionne. Nous constatons que même les sociétés de location aiment acheter des machines chez nous parce qu’elles peuvent compter sur notre service. Nous comprenons mieux que quiconque que les temps d’arrêt coûtent de l’argent au propriétaire et qu’un service rapide est d’une grande importance! Et c’est notre grand atout.’
Laurens: ‘Pour l’instant, nous avons de quoi faire avec des machines jusqu’à 6 tonnes et nous n’avons pas immédiatement besoin de pelles plus lourdes. Je n’exclus pas la possibilité que nous envisagions une offre d’une marque A avec des machines plus lourdes. La pratique montre que toutes les marques A de plus de 6 tonnes ont actuellement un importateur. Si une marque A au-dessus de disons 7,5 tonnes croise notre chemin, nous en tiendrons certainement compte. La plupart de nos clients sont des entrepreneurs de jardins et des entrepreneurs en pavage et 5,5 tonnes suffisent dans la plupart des cas.’
L’évolution du marché des machines d’occasion
Laurens: ‘Au cours des années 2000, je me suis concentré sur les machines autres que l’agriculture. Nous avons acheté des pelles en Angleterre, même au Japon. Nous avons continué à le faire pendant longtemps, mais nous constatons maintenant que le marché de l’occasion devient plus difficile. Il y a moins d’offre et plus de commerçants ont été ajoutés. J’ai toujours travaillé à mettre de l’ordre dans les machines d’occasion de A à Z et à les vendre avec une garantie solide. Entre-temps, nous n’avons plus le temps et la main- d’œuvre à y consacrer. Nous avons encore des machines ici qui sont prêtes à être révisées, mais le temps presse. Nous les réviserons si les choses se calmaient un peu; Mais ça ne s’est jamais calmé! Pour vous donner une idée: la semaine dernière, par exemple, un chariot télescopique d’occasion est parti dans lequel nous avons effectué 167 heures de travail. Sans compter les pièces de rechange. Mais pour moi, une machine d’occasion ne peut aller chez le client que si elle est parfaitement en ordre; dès que vous apposez votre autocollant, vous mettez votre réputation en jeu.’
Un pas de côté: un brise-roches pour grue de 80 tonnes
Laurens: ‘Oui, pour faire court, en 2016, nous recherchions une marque de brise-roches solide et abordable. C’est ainsi que nous avons rencontré le constructeur sud-coréen D&A qui n’avait pas encore d’importateur en Belgique. Ils se sont avérés être des fournisseurs OEM d’un certain nombre de fabricants de pelles bien connus et construiraient plus de 9000 brise- roches par an. Lorsque nous avons commencé à travailler avec eux, nous avons été autorisés à mettre ce gros brise-roche de 4 tonnes à Matexpo et on nous a donc demandé de fournir un tel brise-roche pour une carrière en Wallonie. Peu de temps après, le même client a acheté un deuxième exemplaire de 4 tonnes. Par la suite, quelques autres ont été vendus. Nous avons maintenant toutes les pièces pour ces brise-roches en stock. Nous avons toujours environ 30 de ces petits brise-roches en stock.’
Pourquoi avoir choisi d’importer les broyeurs de branches Först?
Laurens: ‘Först ne nous était pas étranger et lorsque Dirk Allard d’Espritt (l’importateur précédent) m’a contacté l’année dernière pour me proposer de reprendre l’importation de Först, nous avons réfléchi ensemble. Ma femme, Marlies Vansevenant et notre responsable d’atelier avaient pleinement confiance en cette marque et j’ai donc accepté sa proposition. Bien sûr, nous avons regardé avec Först comment ils voyaient les choses.’
‘A l’époque, nous avions deux broyeurs Jensen sur chenilles à louer. Lors d’une démonstration réussie de Först, nous avons immédiatement remarqué beaucoup plus d’atouts qu’avec nos broyeurs de l’époque et nous avons immédiatement été convaincus d’acheter une machine de cette marque. Peu de temps après, nous en avons acheté un deuxième exemplaire et un peu plus tard un troisième. Dans le même temps, nous avions également vendu des machines Först à des entrepreneurs de jardins de la région.’
Laurens: ‘Airman sera ajouté en tant que 2ème produit à Kessel-Lo. La location reste là telle quelle: ainsi toutes les machines utilisées sur une remorque de 3,5 tonnes peuvent y être louées. Par exemple, si quelqu’un de Zedelgem veut acheter un nouveau broyeur, je lui référerai également Katleen Craps (vendeuse d’Espritt). Elle est la spécialiste de Först et connaît les machines et les clients. Techniquement, nous fournirons une assistance aux clients, disons à l’ouest de Bruxelles.’
‘Christof, notre chef d’atelier et moi-même, nous nous rendons maintenant alternativement à Kessel-Lo jusqu’à ce que nous ayons un directeur des opérations qualifié qui puisse gérer les choses. Nous avons déjà un candidat en tête, mais nous aimerions pourvoir ce poste le plus tôt possible. Kessel- Lo a une bonne équipe de personnes qui connaissent les produits et les clients sur le bout des doigts. Nous voulons qu’Espritt puisse fonctionner de manière totalement autonome et tournée vers l’avenir. Katleen s’occupera principalement de la représentation en Flandre; pour la Wallonie et le Luxembourg, nous voulons trouver une personne supplémentaire. Cela est également lié au fait que ces représentants représenteront également Airman et éventuellement d’autres machines de notre gamme. Suite à cette expansion, nous recherchons un technicien de service supplémentaire pour les deux sites et un magasinier bilingue pour Zedelgem. Nous voulons utiliser ce dernier pour apporter un soutien maximal aux clients d’Espritt et de Devako.’
Laurens: ‘La plupart des machines sont préparées à Zedelgem. L’expérience montre que ces machines sont si solides qu’elles nécessitent peu d’interventions. Si davantage de machines y circulent et que la demande de maintenance augmente, nous y installerons bien sûr un technicien supplémentaire. En bref, nous avons les connaissances à l’interne et serons en mesure de déplacer les personnes et les ressources en fonction des besoins.’ §