Le nom Dmec ne dira sans doute pas grand-chose au grand public. Néanmoins, Frederiek Dupont et Hans Detant travaillent sous ce nom depuis près de quatre ans. C’est à cette époque qu’ils ont repris la concession de Karel Backaert. Frederiek travaillait déjà depuis longtemps pour l’ancien propriétaire et il a donc saisi cette opportunité des deux mains afin de poursuivre l’activité. De son côté, Hans était actif dans un secteur complètement différent, mais il est venu épauler Frederiek. Les deux gérants se complètent bien. L’un est principalement occupé dans l’atelier tandis que l’autre se consacre principalement aux robots de tonte et à la vente.
Les bâtiments de Dmec sont situés sur la Chaussée de Ninove, une route très fréquentée entre Brakel et Renaix. Bien que l’entreprise soit située en Wallonie, la Flandre n’est qu’à quelques mètres, juste de l’autre côté de la chaussée. La plupart des clients sont situés dans un rayon de 15 à 20 km autour de l’entreprise et le chiffre d’affaires est réparti équitablement entre la Flandre et la Wallonie, mais également entre les activités agricoles et les parcs et jardins. Frederiek : ‘La part de l’agricole recule, il y a de moins en moins d’exploitations, mais elles grossissent. Nous ne devons plus espérer de croissance de ce côté-là. Par contre, l’activité progresse en ce qui concerne les parcs et jardins. Nous essayons de nous concentrer sur la qualité de notre service et cela nous a toujours permis de progresser.’
Dmec distribue à la fois des marques haut de gamme pour les entrepreneurs de jardin et les grands jardins privés et des marques pour le ‘grand public’ qui sont moins chères, mais en même temps sont de bonne qualité pour les personnes qui ne travaillent qu’occasionnellement avec ces machines. Frederiek explique : ‘Notre marque principale est Husqvarna. Ce fabricant offre une large gamme de machines de haute qualité qui répondent à la fois aux exigences professionnelles et privées. En outre, nous représentons également Etesia. Ces machines plus chères ne sont pas destinées à tout le monde, mais sont spécifiquement conçues pour une utilisation intensive. L’équivalent pour les particuliers sont les tondeuses à siège de Castelgarden. Je pense qu’il est important d’être en mesure d’offrir une solution solide pour ces deux groupes cibles. Il en va de même pour les tracteurs compacts. Pour un usage professionnel, nous tirons la carte de Kubota, mais nous vendons également du Farmtrac. Ces tracteurs sont très bien équipés en version de base, avec par exemple l’éclairage, les papiers d’homologation… afin de pouvoir concurrencer les autres. Ces dernières années, nous avons également vendu beaucoup de chargeuses articulées Avant. Ces machines sont vraiment populaires auprès des entrepreneurs de jardin et des amateurs de chevaux en raison de leurs dimensions compactes, leur maniabilité et leur grande puissance de levage. En outre, nous vendons également les mini-pelles Bobcat et les nettoyeurs haute pression Kranzle. En ce qui concerne le matériel agricole, nous représentons les marques Deutz-Fahr, Weidemann et Kuhn.’
Hans poursuit: ‘Ces dernières années, les robots de tonte se vendent comme des petits pains. Pour le moment, les robots de tonte occupent environ 80% de mon temps. Je m’occupe tant de la vente en elle-même que de l’installation et du service après-vente. Comme je fais tout moi-même, je sais aussi parfaitement comment prévenir les problèmes et je peux aussi intervenir plus rapidement et plus efficacement si quelque chose pose problème. A l’heure actuelle, nous ne vendons quasi pas de robots sans prendre soin de l’installation. Habituellement, je me rends au préalable chez les clients afin de délimiter parfaitement leur terrain. C’est aussi cela qui fait notre force par rapport à l’internet ou aux grandes surfaces, par exemple. La plupart des robots rentrent chaque année à l’atelier pour une révision hivernale. Cela permet aussi aux clients de bénéficier d’un an de garantie supplémentaire. Par ailleurs, les machines sur batteries gagnent chaque année davantage de parts de marché.’
Chez Dmec, ils essaient de miser tant que possible sur les démonstrations afin de convaincre les clients. Frederiek: ‘Pour beaucoup de clients, les chiffres sur une fiche technique ne disent pas grand-chose. Si une machine déterminée est par exemple capable de soulever 1.000 kg, le client ne sait souvent pas si ce sera suffisant ou pas. En laissant ces clients essayer la machine dans leurs propres conditions et environnement, ils peuvent presque immédiatement voir si elle convient. Nous avons déjà vendu plusieurs chargeuses sur roues Avant de cette façon. Les clients ont été impressionnés par la capacité de levage et la maniabilité. Il en va de même pour Etesia, par exemple. Lorsque les clients voient la capacité de tonte et la solidité de la machine en elle-même, ils comprennent pourquoi ces machines sont plus chères que d’autres.’
Comme Frederiek le souligne, le service est devenu incontournable. ‘C’est par ailleurs le seul moyen de nous différencier d’internet et des grandes surfaces. Lorsque les clients viennent pour un entretien ou une réparation, nous établissons un devis au préalable afin d’éviter les discussions par la suite. Comme la technologie évolue rapidement, nous suivons également tous les cours de formation du fabricant afin de disposer des meilleures connaissances. Cela reste un grand atout. Dans l’atelier, nous avons aménagé plusieurs espaces pour les machines spécifiques. Nous avons par exemple un espace spécial consacré aux robots de tonte. L’outillage nécessaire est à portée de main, ce qui nous permet de travailler rapidement. Nous voyons régulièrement des gens qui ont acheté une machine bon marché dans une grande surface et qui ont ensuite besoin d’un service après-vente. Dans la mesure du possible, nous essayons d’aider ces personnes, mais pour beaucoup de ces marques, les pièces de rechange sont difficiles à trouver, ou tout bonnement inexistantes, et il n’est donc pas toujours possible de trouver une solution adéquate.’
Dmec dispose par ailleurs d’un important stock de pièces de rechange. Hans poursuit: ‘Ce stock a grandi de façon historique. L’ancien propriétaire avait beaucoup de pièces en stock. Nous essayons de limiter quelque peu le stock et d’y apporter un peu d’ordre. D’autre part, ce stock nous aider à dépanner rapidement nos clients. Afin de gérer le magasin plus facilement, toutes les pièces de rechange sont dotées de codes-barres. Lorsqu’un technicien sort une pièce du magasin, il lui suffit de scanner le code et le tout se retrouve sur le même bon de travail. Cette manière de travailler nous permet de gagner beaucoup de temps, tout en supprimant grandement le risque d’erreur.’
Outre la vente de machines, Dmec loue également de nombreuses machines pour les parcs et jardins. Hans: ‘En fait, c’est un peu le complément logique de la vente. Certaines machines ne sont utilisées qu’une ou deux fois par an et il est alors préférable de les louer. Les clients viennent parfois pour demander le prix d’une machine particulière, comme une tronçonneuse, et n’en ont besoin que sporadiquement. Dans ce cas, il peut être plus intéressant de la louer. D’autre part, les entrepreneurs de jardin ont parfois aussi besoin d’une machine supplémentaire comme une mini-pelle, un chargeur articulé ou un tracteur horticole pour un chantier spécifique, et ils viennent alors nous louer une machine. En outre, nous louons également des remorques afin que les machines louées puissent être transportées sans soucis. Le parc de location ne se compose que de nouvelles machines des marques que nous distribuons nous-mêmes, les reprises trouvent un débouché via un autre canal.’
En ce qui concerne l’avenir, Hans et Frederiek voient les robots de tonte et les machines sur batteries prendre encore davantage d’importance. Ils s’attendent également à plus de concurrence de la part d’internet. Frederiek conclut: ‘Mais nous avons aussi beaucoup d’atouts entre nos mains et nous devons en profiter. Dans les grands jardins et avec les professionnels, nous pouvons certainement travailler de façon compétitive et nous devons continuer à travailler à ce niveau. Nous continuons également à nous concentrer sur les nouvelles technologies, afin de rester au top et d’aider les clients; le service reste la chose la plus importante. Nous sommes situés le long d’une route très fréquentée et cela offre également beaucoup d’opportunités. Voir, c’est souvent acheter, également pour les machines pour parcs et jardins.’