Pro-Garden, of liever de familie Eyckerman, aan de Bredabaan in Brasschaat, is al twee generaties lang ‘hof-leverancier’ voor tuinmachines in de Noorderkempen. Het is het adres waar klanten terechtkunnen voor merken als John Deere, Husqvarna, Iseki, Echo en sinds kort ook de accumaaiers van Mean Green. Opvallend is dat de toonzaal over meerdere verdiepingen ligt uitgesmeerd en dat men waar mogelijk de kaart van de elektrificatie heeft getrokken. We spraken met eigenaar Steven Eyckerman over de uitdagingen die een mechanisatiebedrijf van tuinmachines met zich meebrengt.
Steven Eyckerman: ‘Ja, klopt. In 2015 kochten we dit pand dat vroeger een motorzaak huisvestte. De ligging beviel ons en het feit dat de showroom en werkplaats toen over meerdere verdiepingen waren verdeeld, gaf ons ook de gelegenheid om op een creatieve manier ons gamma voor te stellen. Nu hebben we verschillende belevingshoekjes waar de klant per merk en type machine zijn ogen de kost kan geven. Het concept van shop-in-shop geeft meer rust bij de klanten en ze worden niet meer overvallen door een veelvoud aan machines waar ze op dat moment geen boodschap aan hebben. We hebben dan ook bewust de klemtoon gelegd op enkele sterke merken. Door die aanpak hebben we de band met onze klanten nog meer kunnen aanhalen. We hebben hier het geluk dat er een grote lift staat, waardoor we vlot met machines tussen de verdiepingen kunnen jongleren. De werkplaats, die we hebben moeten vergroten, zit op de onderste verdieping. De sterke merken hebben we bewust boven gezet. En centraal in het gebouw hebben we de afdeling van de robotmaaiers ondergebracht. Mocht ik opnieuw beginnen dan zou ik het gebouw ook zo laten uittekenen.’
‘Met het accuverhaal zijn we samen met Husqvarna in zee gegaan en de laatste twee tot drie jaar hebben we ons daar echt in gespecialiseerd. In het verleden hebben we zelfs ooit een zitmaaier op accu ingevoerd. Op de markt van de golfkarretjes hebben we vroeger ook hard gewerkt op provinciale domeinen, pretparken, naar de industrie toe … Ik heb altijd sterk geloofd in accutechniek, ik ben er onbewust al veel langer mee bezig dan ik besef. Ik probeer waar mogelijk klanten te overtuigen van het voordeel van elektrisch rijden en werken, maar op dit moment hebben we nog altijd de benzine-aangedreven machines nodig om onze zaak draaiende te houden.’
Steven: ’Ondertussen ben ik net begonnen met de verdeling van de zeroturn-accumaaiers van Mean Green. Deze Amerikaanse zitmaaier is zeker een troef want hij kan 8 uren aan een stuk werken op één batterijlading. We hebben daarvoor zo’n plan van aanpak gemaakt met een scenario van hoe we deze markt gaan aanpakken met de 4 types elektrische maaier die we hebben. Ik wil die potentiële klanten laten zien dat dit product bestaat, dat ze er niet meer rond kunnen. En het is aan hen om te kiezen uiteraard. We hebben in Excel zo een rekenblad gemaakt met de total cost of ownership, dus wat de maaier per draaiuur kost over zijn hele levensduur. Een nadeel hierbij is dat bijvoorbeeld in Nederland de klanten extra subsidies krijgen voor elektrisch, maar bij ons niet. In Nederland krijgen de kopers 30% subsidie op de meerkost van een accumaaier tegenover een brandstofversie. De terugverdientijd zal in Nederland dus korter zijn dan in België. Zo een zitmaaier op accu is een een-op-eenverhaal. Zet twee identieke maaiers naast elkaar, een benzine en een accuversie van bijvoorbeeld 15 pk: die zijn perfect te vergelijken. Bij een bosmaaier (accu of benzine) zal de klant nog sneller naar de benzineversie grijpen omwille van de kracht. Hoe meer uren iemand kan maaien, hoe sneller zijn machine gaat terugverdiend zijn. De batterijen krijgen 3 jaar garantie en een levensduur van 8.000 uren: dat zijn sterke argumenten. Je kunt in deze batterijblokken de cellen apart eruithalen en vervangen. Dat is uniek bij deze maaier. De importeur van de Mean Green verwacht van ons dat we ieder half jaar naar de klant gaan en daar de cellen van de machine uitlezen. Zo gaan we de machine dan van heel kortbij kunnen opvolgen en kunnen we bijtijds het nodige onderhoud plegen.’
Steven: ‘Ja, die maaiers rijden meer kilometers per jaar dan je zou verwachten. Omdat we onze klanten de zorg van het onderhoud uit handen willen nemen, roepen we ze ieder jaar binnen voor preventief onderhoud, een grondige reiniging en tegelijkertijd kunnen we eventuele slijtage vroegtijdig aanpakken.’
Steven: ‘Met het accuverhaal kun je een mooie omzet en tevreden klanten halen. De maairobottechnologie is ook wel een beetje sexyer dan een tweetaktmotor om aan te werken. Als ik naar de jeugd van tegenwoordig kijk, die zijn niet geïnteresseerd om aan een twee- of viertaktmotor tewerken. Dus mekaniekers die hiermee nog overweg kunnen, worden witte raven. Het verhaal van twee- en viertakt is met uitsterven bedreigd. Accutechniek op zich is niet meer zo spannend hé: inpluggen, aan het knopje komen en klaar. Werkt de schakelaar niet: vernieuwen of een nieuwe printplaat. Dat is niet meer zoals de techniek van vroeger waarbij we storingen moesten gaan zoeken. Kortom, het ambacht gaat er wat uit. Om goede techniekers te vinden is accutechniek een pluspunt naar de toekomst toe: iedereen met wat goede wil en handigheid kan een machine servicen zonder dat hij een brede technische achtergrond moet hebben. Een nadeel is dat grotere merken te kennen geven dat ze met servicepunten willen werken. Ze willen zelf de verkoop in handen nemen, en de service van de moeilijke gevallen aan ons overlaten. Dan ziet het er voor ons als dealer niet zo gunstig uit. Van een werkplaats alleen kan een dealer van tuin- en parkmachines niet leven. Ik herhaal: een dealer die zegt dat bij hem de werkplaats op zich perfect rendabel is, die wil ik graag ontmoeten. Sommigen rekenen gewoon niet eerlijk. Een magazijnier in de werkplaats bijvoorbeeld, die moet je ook volledig meetellen op de werkplaats en niet onder de algemene kosten onderbrengen. En als je die magazijnier niet hebt, dan gaat de technieker zijn onderdelen moeten gaan zoeken en duurt de herstelling veel langer, omdat die zijn weg in het magazijn niet zo kent.’
Steven: ‘Nee, want de praktijk bewijst op alle vlakken het tegendeel. Husqvarna bijvoorbeeld, een van onze merken, geeft nu een 2+2 garantie. De klant krijgt sowieso 2 jaar en dat wordt met nog eens 2 jaar verlengd als hij zijn maaier elk jaar op onderhoud brengt. Dat genereert extra omzet voor de werkplaats, maar ook tevredenere klanten want de maaier zal heel het seizoen paraat zijn. Accu helpt ons om het probleem van techniekers die we niet vinden op te lossen. We zitten nu in een tussenfase: de transitie van twee- en viertakt naar accu en al de groeipijnen die hiermee gepaard gaan. Ik zie de toekomst niet zo somber in op dat vlak.’
‘In 2019 hebben wij rond de 150 robotmaaiers verkocht en geïnstalleerd. Ik heb die verkoop en installatie naar mij toe getrokken omdat ik het leuk vind en om het geheel wat onder controle te houden. Tegelijk leerde ik de installatie op zich beter kennen, de technische addertjes onder het gras, en kon ik leren hoe om te gaan met klanten en hun vragen in verband met robotmaaiers. Het levert mij in ieder geval een beter en ander contact met de klanten op. Machines verdelen en onderhouden is een job die je graag moet doen. Ik heb niet de ambitie om de grootste uit de streek te worden. Ik heb wel nog wat dingen om groei te creëren: daar doe ik het voor.’
in mijn winkel ga krijgen. Dus wat ik daarvan krijg, is extra, want die omzet heb ik anders toch niet.’
‘Hoewel de robot veel van onze omzet met benzinemaaiers wegneemt, verkoop ik liever een robot- dan een zitmaaier. Deze laatste moet je in hetvoorseizoen bestellen, stockeren, betalen enzovoort. Die komen binnen in een krat en moet je voor eigen rekening uitpakken, monteren en gaan afleveren. Binnen enkele dagen of weken belt die klant voor een futiliteit. Dan moet je er een technieker op af sturen om het ter plaatse op te lossen of om de maaier terug te halen. Allemaal kosten die je zelf moet dragen, want het gaat over een nieuwe machine. Bij de verkoop en installatie van een robotmaaier gaan we altijd op voorhand naar de tuin kijken zodat we een correcte offerte kunnen maken. Dat plaatsbezoek schept ook eenvertrouwensband met de klant. Met de robot reken je de installatie en de machine op zich. Als er dan iets hapert, heb je meer ruimte en tijd om iemand te sturen. Of de klant zet het ding in zijn auto en komt ermee langs. Iemand met een dure zitmaaier, die wil onmiddellijk geholpen worden om te kunnen maaien.’
Steven: ‘De verkoop van robotmaaiers ligt beter gespreid over het jaar. Je kunt er ook als tussenhandel langere seizoenen mee maken. En onderhoudbij een robotmaaier betalen mensen met plezier, bij een zitmaaier ligt dat anders. We hebben onze onderhoudsformules ingedeeld in goud, zilver of brons. Brons is gewoon een klassiek onderhoud, zilver is dat de maaier na het onderhoud hier blijft tot in het voorjaar en de klant hem op afroep komt afhalen en goud betekent dat we nog twee keer in het seizoen naar de klant teruggaan om de robot op te volgen. Sommigen betalen de robot per maand af. En zo hebben we nog een aantal andere formules op maat van de klant. In dat kader zijn we ook bezig geweest met een aantal eigenaars van appartementsgebouwen met één groot, gemeenschappelijk gazon. Deze mensen kopen nu bij ons de maaier en die gaan wij dan installeren. De maaiers die wij hebben, zijn uitgerust met die Fleet Services sensor van Husqvarna zodat we de machine altijd en overal vanop afstand kunnen volgen. Ik krijg die meldingen op mijn smartphone en dan ga ik er zelf naartoe.’
Steven: ‘De tuinaannemers zijn een vrij vast cliënteel voor ons. Vooral met de robots en accumachines is dat een interessante doelgroep om mee tewerken. Ofwel geef ik hen een commissie als zij de klant aanbrengen, ofwel installeren zij de robot zelf en rekenen we met een maandprijs af. Wij willen voor hen nu nog een studiedag doen om hen te informeren over de kansen die er bij robotmaaiers liggen. Geregeld krijgen ze vragen van klanten waar ze geen antwoord op hebben. Of de tuinaannemer kan een robot aanprijzen wanneer de klant de reguliere maaibeurten te duur vindt. Stel dat de klant ons benadert voor een robot en we gaan die installeren, dan geef ik de tuinaannemer – als die klant van ons is – een commissie. Het zou gek zijn om met je eigen klanten te gaan concurreren. Veel tuinaannemers hebben nog altijd de idee dat ze aan grasmaaien veel verdienen en dat de robot hun werk afpakt. Als ze er echt een business van zouden maken, dan zouden ze ervaren hoeveel meer ze met robotmaaien kunnen verdienen. Om nog maar niet te spreken van de tijd die ze uitsparen, zodat ze de tuin op een andere manier kunnen onderhouden! Ze kunnen ofwel voor minder geld gaan maaien bij hun klanten, of voor hetzelfde geld meer en ander onderhoud in de tuin doen. Een robot wordt ook nooit ziek en als die in panne valt, kun je er snel op reageren. Dat is een markt waar nog heel veel groei in zit. En de gazons die door een robot gemaaid worden, zien er veel gezonder uit. Mensen die een robot geïnstalleerd hebben, zijn ook steeds tevreden achteraf en zij vertellen het verder bij hun vrienden. Als een klant naar ons komt voor een zitmaaier, stellen wij altijd de vraag: heb je al gedacht aan een robotmaaier?’
Steven: ‘Ja, ik ben een accuman. Ik rij zelf elektrisch, heb zonnepanelen op het dak … Dus waar ik kan, zal ik accu voortrekken. Het is en blijft nog belangrijk om de mensen uit te leggen dat je een machine koopt plus een batterij. En die batterij moet je dan verdelen over x aantal jaren en x aantal laadbeurten. Het ene is een investeringskost, het andere een exploitatiekost. Als je deze batterij nog voor andere machines kunt gebruiken, of veel draaiuren met die ene machine kunt doen, dan wordt de batterij steeds goedkoper. Met mijn eigen auto heb ik ook die berekening durven maken. En dan is die aanschafprijs ineens maar een deel van het geheel. Er is nog meer voorlichting nodig. Met de robotmaaier of het accugereedschap kun je ook in rustige buurten werken. Een blazer op accu geeft een minder schel en indringend lawaai en dat maakt het draaglijker. Bovendien draagt het geluid minder ver dan dat van een benzineblazer.’
Steven: ‘Die vormen voor ons dé belangrijke klantengroep. Met de stad Antwerpen hebben wij een raamcontract met Husqvarna en het Fleet Services programma. Een jaar of 5 geleden was er een aanbesteding voor vier jaar en die is onze richting uitgekomen. Antwerpen wilde een plan van aanpak voor het onderhoud van zijn machines en die Fleet Services kwam een maand ervoor uit. Zo konden wij dat contract naar ons toe halen. Dit jaar was die aanbesteding er terug en hebben we ze weer kunnen binnenhalen. Dat is voor mij en voor Husqvarna wel belangrijk, dat we zo’n stad als Antwerpen met 800 handgedragen machines met Fleet Services sensor als referentie hebben. Daar hebben ze een vooruitstrevende visie op groen in de toekomst, ik leer er ook nog van. De stad kan de onderdelen ondertussen rechtstreeks bij Husqvarna bestellen en ik maak de afrekening.’
Steven: ‘Ik heb de indruk dat de kleinere dealers die zo wat voor en na de uren werkten, er min of meer vantussen zijn. De sterke merken stellen ook voorwaarden waar niet eender wie zomaar kan aan voldoen. Webshops zie ik toenemen, maar dan niet voor de professionele en servicegevoeligeproducten. Verder zie ik een evolutie naar regionale verdelers, zoals wij dat nu met de Mean Green doen: een importeur in Europa en dan een verdeler voor een grotere regio. Of een importeur nog nodig is, hangt af van het soort product. Sommige producten zouden met een importeur te duur uitvallen, voor andere moet je extra service kunnen geven en dan heb je de importeur wel nodig. Bijvoorbeeld met demomachines zoals bij John Deere.’