Marchandise SA, een gerenommeerd bedrijf gevestigd in Engis nabij Luik, werd 26 jaar geleden opgericht door Ivan Marchandise. In dat jaar nam hij een ander bedrijf met veertig jaar ervaring over. Bij het begin had Marchandise ongeveer tien werknemers op de loonlijst staan en was het bedrijf voornamelijk actief in de landbouwsector met merken zoals Case IH en Manitou.
Ivan Marchandise: ‘Op dat moment had ik geen kennis van of achtergrond in de landbouwsector, ik was enkel bekend met de verkoop en verhuur van vorkheftrucks en andere goederenbehandelingstoestellen. Het bedrijf is niet opgericht door mijn grootouders, noch voortgezet door mijn ouders, maar ik voelde me toch een soort derde generatie. Vandaag zijn mijn drie zonen in het bedrijf ingestapt, waardoor de volgende generatie klaarstaat en de opvolging van dit sterke familiebedrijf verzekerd is.’
Ivan: ‘Destijds verkochten we alleen machines voor de landbouwsector. In de eerste tien jaar heb ik me voornamelijk gericht op het opstarten van de verhuuractiviteiten. Hierdoor zijn we sinds de overname tot het jaar 2008 sterk gegroeid naar een verhuurvloot van 120 machines, twee vrachtwagens voor eigen transport, 25 medewerkers en een omzet van 10 miljoen euro.’
Ivan: ‘Om de groei te ondersteunen, zijn we in 2008 met een privé-investeringsmaatschappij gaan samenwerken. Sindsdien werken we met een raad van bestuur die vandaag vijf leden telt: onze verkoopsdirecteur Louis Botson, mijn zonen Michael en Gilles, een vertegenwoordiger van onze investeerder en ikzelf. Ik neem de dagelijkse leiding op mij, ondersteund door een team van vijf managers.’
Ivan: ‘In 2015 zijn we verhuisd naar onze huidige locatie in Engis, een gemeente tussen Hoei en Luik. We kochten daar 14.000 m2 grond waarop we een nieuw gebouw met kantoor, showroom en werkplaats hebben opgericht. Intussen was de verhuurvloot al gegroeid naar 250 machines.’ ‘In 2019 hebben we nog eens 7.000 m2 toegevoegd en een tweede loods gebouwd om onze snelgroeiende verhuuractiviteit te ondersteunen. Dat jaar hadden we 600 machines in onze huurvloot, 7 vrachtwagens, 50 medewerkers en genereerden we een omzet van 20 miljoen euro.’
Ivan: ‘Tot voor twee jaar waren we een erkende dealer voor landbouwtractoren. We hebben echter besloten hiermee te stoppen omdat we groei zagen in onze andere machines. Tractoren waren nauwelijks aanwezig in de verhuur en de verkoopmarges waren te klein door de hevige concurrentie van verschillende merken. Tegelijkertijd vertrokken twee van onze tractortechniekers, waardoor we beslist hebben om geen landbouwtractoren meer te verkopen. Als bedrijf moet je uiteindelijk resultaten halen uit je verkoop en een goede service kunnen verlenen. Dergelijke beslissingen zijn moeilijk te nemen, maar als iets al jaren door je hoofd spookt, is het belangrijk om op een zeker moment een keuze te maken. We hadden het geluk dat we onze volledige voorraad wisselstukken aan een collega hebben kunnen verkopen en dat wij onze bestaande tractorklanten naar onze subdealers konden doorverwijzen. Ik heb veel bewondering voor de tractorverkopers die het nog steeds elke dag doen, want het is niet gemakkelijk. Hoewel we zijn gestopt met het verkopen van tractoren, blijft de landbouwsector voor ons heel belangrijk dankzij onze Manitou- en Pöttinger-producten.’
Ivan: ‘Op 1 januari 2023 werd ons Manitou-dealercontract opnieuw verlengd voor vijf jaar en werd ons werkgebied uitgebreid naar de provincie Limburg. Om deze regio beter te bedienen, hebben we in december 2023 een bedrijf in Genk overgenomen. Dankzij deze overname hebben we het topmerk Takeuchi en de knikladers van het merk Giant aan ons gamma kunnen toevoegen. Deze strategische beslissing stelt ons in staat om een bredere doelgroep van professionals te bereiken.’
Ivan: Wij zijn een multi-sectoren- en multi-activiteitenbedrijf. Daarin verschillen we van bedrijven die zich op één sector of activiteit richten. Onze klanten zijn professionals uit bijna alle sectoren waaronder bouw, industrie, landbouw, evenementen, tuinaanleg en openbare besturen. We bieden verkoop, verhuur, reparatie, onderhoud en transport van al onze machines aan. Daarnaast verzorgen we opleidingen voor operatoren van de machines die we verkopen of verhuren. Ons opleidingscentrum heeft een officiële IPAF- erkenning, waardoor de certificaten na de opleiding op hoogwerkers in meer dan tachtig landen erkend worden. Dit geeft extra waarde aan het behalen van deze certificaten.’
‘We zijn officiële dealer van zes toonaangevende merken in hun markt. Vanuit onze vestiging in Engis vertegenwoordigen we Manitou, Toyota Material Handling, Avant Tecno en Pöttinger. Vanuit onze vestiging in Genk bieden we Manitou, Takeuchi en Giant aan. Maar vanuit beide vestigingen worden alle producten verhuurd, met uitzondering van die van Pöttinger.’
Ivan: ‘We hebben een geïntegreerde verkoop-, verhuur-, transport- en naverkoopdienst. De mensen van de verschillende afdelingen werken nauw samen en zijn geen concurrenten van elkaar, maar collega’s. Een klant van de verhuurafdeling kan eenvoudig overstappen naar de verkoopafdeling en vice versa.’
‘Onze naverkoopdienst bestaat uit ongeveer twintig mensen, onder wie technici, dispatchers, technische inspecteurs en magazijniers. We beschikken over een tiental bestelwagens voor pechverhelping en onderhoud op locatie. Het is voor ons van groot belang dat klanten vertrouwen in ons hebben en weten dat ze altijd op ons kunnen rekenen. Hoe meer we zelf doen, hoe beter en sneller we onze klanten kunnen bedienen. Daarnaast hebben we een interne supportdienst die bestaat uit verschillende onderdelen: IT, marketing, facility, boekhouding, financiën en hr. We hebben ook een veiligheidsadviseur die zorgt voor de veiligheid op onze twee sites. In de afgelopen 26 jaar zijn we fors gegroeid. We zullen niet snel extra merken toevoegen. Takeuchi was een logische keuze omdat dit merk al aanwezig was in Genk. Op deze manier groeien we gestaag. We investeren veel in de aankoop van huurmachines. Begin 2024 bestond onze verhuurvloot uit ongeveer 725 machines.’
Ivan: ‘Er is een bepaalde trend zichtbaar. Belgische ondernemers willen graag hun eigen machine bezitten. In grotere organisaties wordt echter sneller gekozen om een machine voor een kortere of langere periode te huren. Dit kan in de toekomst leiden tot een lichte daling van de verkoop. Op korte termijn heeft het weer ook zijn invloed op de huuractiviteit. Het onverwacht slechte weer van de afgelopen maanden was een spelbreker. Als multi- activiteitenbedrijf bieden we onze klanten de juiste oplossing. Als ze geen nieuwe machines willen kopen, kunnen ze ervoor kiezen om te huren, een tweedehandsmachine aan te schaffen of hun bestaande materieel te laten reviseren. We streven ernaar een partner voor onze klanten te zijn door hen in alle opzichten te ondersteunen. Wat betreft tweedehandsmachines beschikken we dankzij onze huurvloot over een permanente voorraad van honderden machines, waarvan het merendeel minder dan vijf jaar oud is.’
Ivan: ‘We vragen altijd aan de klant welke werkzaamheden hij precies wil uitvoeren, zodat we hem de meest geschikte oplossing kunnen bieden. Hoewel je soms meer kunt verdienen door zwaardere en duurdere machines te verhuren of te verkopen, is deskundig advies in het voordeel van de klant van groot belang.’
Ivan: ‘We zien dat bepaalde constructeurs stevig groeien, maar merken vooral dat we in elke activiteit gezonde concurrentie hebben. Dit maakt het bedrijf sterker en standvastiger. We zien ook dat er steeds meer nieuwe machines uit China en andere Aziatische landen op de Europese markt verschijnen. Daarom is het belangrijk om waarde te hechten aan service en sterke en loyale klantrelaties, en om klanten uit te leggen dat de restwaarde en kwaliteit van premiumproducten na enkele jaren veel hoger zijn. 2024 wordt een uitdagend jaar, maar dat geldt voor de hele sector. We merken dat er door de overname in Genk een groot segment van potentiële klanten is bijgekomen. Het opbouwen en volledig op punt zetten hiervan kost echter tijd.’
Ivan: ‘We zijn met onze verhuurvloot actief in Frankrijk, Luxemburg en andere buurlanden. Als dealer ben je bij de verkoop van nieuwe machines gebonden aan specifieke regio’s, terwijl er bij de verhuur en verkoop van tweedehandsmachines geen grenzen zijn. Het komt voor dat klanten bij verschillende dealers van hetzelfde merk navraag doen, niet zelden om de beste prijs te vinden. Uiteindelijk heeft een klant de vrijheid om zijn eigen dealer te kiezen.’
Ivan: ‘Het voordeel is dat klanten tegenwoordig een verlengde garantie op hun aangekochte machines kunnen nemen. Bij Manitou kan deze garantie oplopen tot 6 jaar of 6.000 draaiuren. Hierbij is het verplicht om de machine te laten onderhouden volgens de voorschriften van de constructeur. Dit helpt hoge kosten en onverwachte problemen te voorkomen en biedt klanten meer zekerheid. Daarnaast heeft de digitalisering geleid tot een beter ontwikkelde dienstverlening. Problemen kunnen sneller worden gedetecteerd en geanalyseerd door middel van foutcodes die op afstand afleesbaar zijn. Een goed onderhouden machine behoudt bovendien een hogere waarde op de tweedehandsmarkt, wat voordelig is bij verkoop.’
Ivan: ‘We werken samen met een gespecialiseerd digitaal communicatiebedrijf en hebben ook intern een marketingmedewerker. Je kunt ons altijd terugvinden op beurzen in België, zoals Agriflanders, Libramont en Matexpo, en ook in het buitenland op de SIMA in Parijs en de BAUMA in München. Natuurlijk maken we gebruik van sociale media om onze doelgroepen te bereiken. In december organiseren we elk jaar een evenement op onze hoofdzetel in Engis, waar onder andere klanten die in de afgelopen twaalf maanden een machine hebben gekocht of vaste huurders zijn, worden uitgenodigd. In onze vestiging in Genk organiseren we elk jaar een opendeurdag waar iedereen welkom is. Wanneer onze leveranciers een evenement organiseren, nemen we altijd deel en verspreiden we deze informatie naar onze klanten.’
Ivan: ‘Jonge mensen krijgen vaak een duw richting het klassieke onderwijs. Het beroepsonderwijs werd vroeger gezien als de ‘mindere’ richting, en dat merken we nu als bedrijf. Te weinig jongeren kiezen ervoor om een beroep te leren waarbij ze zowel hun handen als hun hersenen kunnen inzetten. Jongeren in het beroepsonderwijs willen vaak snel de school verlaten om te gaan werken. Toch zien we dat degenen die zich na hun zesde jaar specialiseren vaak veel beter presteren zodra ze de werkvloer betreden. Vandaag de dag zijn jongeren anders ingesteld dan vroeger en hebben ze een vertekend beeld van werken. Ze onderschatten vaak het verschil tussen het studentenleven en het werkleven. Het werkleven vraagt om aanpassingen die niet voor iedereen vanzelfsprekend zijn. Jongeren willen vooral uitgedaagd worden in hun werk en stappen vaak over naar een andere baan als ze die uitdaging missen. Grotere bedrijven bieden vaak mogelijkheden voor interne functieverschuivingen, wat kan helpen bij het behouden van medewerkers.’
‘We merken dat steeds meer technici uit de autosector naar onze sector overstappen. Deze mensen hebben een technische achtergrond die een solide basis biedt om verder uit te groeien tot bekwame machinetechnici. Uiteindelijk is de opleiding die je biedt cruciaal. In ons bedrijf besteden we veel tijd, energie en middelen aan het ondersteunen en opleiden van zowel jonge als oudere medewerkers. Wij beschouwen ons bedrijf eerst en vooral als een hefboom voor menselijke groei, en in tweede instantie als een instrument voor economische groei.’
Ivan: ‘Als kmo heb je vaak beperkte rechten in tegenstelling met de bescherming die aan werknemers wordt geboden. Het Belgische systeem maakt het voor werkgevers moeilijk om een beleid te voeren waarbij iedereen zijn bijdrage levert. Het is tegenwoordig een grote uitdaging om afscheid te nemen van iemand die niet met dezelfde mindset in het bedrijf staat.’
Ivan: ‘We zien steeds vaker dat grotere bedrijven de kleinere overnemen. Deze overnames brengen specifieke kwaliteitsnormen met zich mee die invloed hebben op de werking van het overgenomen bedrijf. Zonder voldoende capaciteit is het vaak moeilijk om te concurreren met grotere concullega’s. Bovendien verdwijnen sommige bedrijven door een gebrek aan opvolgers, wat vaak leidt tot het verlies van dealerschappen en een vermindering van de waarde van het bedrijf bij een eventuele verkoop. De druk van invoerders of constructeurs om samen te werken met grotere dealers neemt toe, wat zowel voordelen als nadelen met zich meebrengt. Professionaliteit is essentieel voor bedrijven, vooral voor dealers die een bredere klantenkring bedienen en tegelijkertijd moeten voldoen aan de hoge kwaliteitsvereisten van hun leveranciers. Dit vraagt om een zorgvuldige balans tussen het behouden van klanttevredenheid, het voldoen aan de hogere eisen en het behoud van de vrijheid om een eigen beleid te voeren binnen het eigen bedrijf.’
Ivan: ‘We staan hier volledig achter en ondersteunen dit compleet. Ik rijd bijvoorbeeld al twaalf jaar met een 100% elektrische auto. Ons wagenpark van 35 auto’s is voor 90% elektrisch. Op onze parkeerplaats hebben we 24 laders van 11 kW en één snellader van 60 kW geïnstalleerd. De daken van onze twee gebouwen zijn bedekt met zonnepanelen, wat zorgt voor een productie van ongeveer 270 kW.
‘In de wereld van de machines zijn er al geruime tijd elektrische versies beschikbaar, zoals hoogwerkers, vorkheftrucks en andere handlingstoestellen. Tegenwoordig komen er ook elektrische verreikers, minigravers, roterende verreikers, knikladers en dergelijke meer op de markt. We bevelen deze zeker aan voor mensen die rekening houden met het klimaat of de CO2-uitstoot. Wel moet men rekening houden met andere budgetten aangezien er vaak een prijsverschil is tot wel 50%.’
‘Nederlandse bedrijven ontvingen vorig jaar aanzienlijke subsidies voor het aanschaffen van elektrische machines, waardoor het merendeel van de productie van elektrische verreikers voor de Benelux naar Nederland ging. Ik verwacht dat de transitie zal versnellen als er meer druk wordt uitgeoefend op bedrijven, bijvoorbeeld door steden die machines met thermische motoren verbieden om uitstoot binnen hun gebied te voorkomen. Ook bij aanbestedingen zal het openbaar bestuur in de toekomst een rol spelen door de voorkeur te geven aan elektrisch materieel. Tegenwoordig moeten beursgenoteerde bedrijven een ecologisch rapport toevoegen aan hun jaarlijkse verslag. Binnenkort zullen deze bedrijven hun leveranciers dan ook vragen om machines met een minimale koolstofvoetafdruk te leveren.’
Ivan: ‘Of de prijs van de elektrische machines zal dalen, betwijfel ik. Misschien zou een hogere productie tot lagere kosten kunnen leiden, maar het is moeilijk om daar nu al op vooruit te blikken.’
Ivan: ‘Als werkgever worden we in een bepaalde richting geduwd. Als je elektrisch rijdt, kun je bepaalde subsidies ontvangen, maar deze worden vaak achteraf weer afgebouwd of ingetrokken. Mensen moeten de kans krijgen om zich aan te passen. In België heeft de politiek de slechte gewoonte om de spelregels tijdens het spel te veranderen. Dit creëert onzekerheid voor zowel bedrijven als particulieren. Gezond verstand en een visie op de middellange en lange termijn zijn noodzakelijk.’
Ivan: ‘De batterij van een elektrisch voertuig heeft een grote waarde. Bij een tweedehandsproduct is het belangrijk om te weten wat de resterende levensduur van de batterij is. Met mijn eerste Tesla heb ik 250.000 kilometer gereden in 7 jaar. Tijdens die periode mocht ik gratis laden bij de snelladers van het merk. Na 7 jaar had de batterij nog 85% van de oorspronkelijke capaciteit. Bij de verkoop van de auto op de tweedehandsmarkt hebben we hier nog een aanzienlijk bedrag voor gekregen.’
Ivan: ‘Ook het depanneren en onderhouden van deze nieuwe elektrische machines is sterk veranderd. Waar je bij brandstofmachines vroeger vooral werkte met elektrische circuits van 12 of 24 volt moet je nu rekening houden met machines die met spanningen van honderden volt werken. Dit vereist andere opleidingen en strengere veiligheidsnormen.’
Ivan: ‘Je merkt ook dat er niet voldoende laadpalen beschikbaar zijn en dat de stroomvoorziening vaak niet adequaat is. Ik ben inmiddels gewend om met een voor 90% geladen batterij op pad te gaan. Maar ik denk dat mensen vooral hun levensstijl moeten aanpassen voordat ze elektrisch gaan rijden. Het is haalbaar, maar je moet je rijgedrag en planning aanpassen aan je voertuig. Daarnaast speelt het seizoen een rol: in de winter moet je rekening houden met een snellere ontlading van de batterij, terwijl in de zomer minder energie nodig is voor dezelfde rit.’
Ivan: ‘Het is waar dat we vaak aangemoedigd worden om elke vier à vijf jaar over te schakelen op een nieuwe wagen, maar dit is niet altijd de beste benadering. Het frequent vervangen van voertuigen kan verschillende negatieve gevolgen hebben, zowel economisch als ecologisch. Bovendien is het opvallend dat een groot deel van de elektrische auto’s momenteel bedrijfswagens zijn.’