L’histoire qui a commencé il y a 22 ans avec une mini- pelle et une chargeuse sur pneus dans une serre à Sint- Katelijne-Waver s’est transformée en une entreprise de location qui compte aujourd’hui 10.000 machines et plus de 550 types de produits dans sa flotte de location. L’homme derrière cette histoire est Wim Van […]
L’histoire qui a commencé il y a 22 ans avec une mini- pelle et une chargeuse sur pneus dans une serre à Sint- Katelijne-Waver s’est transformée en une entreprise de location qui compte aujourd’hui 10.000 machines et plus de 550 types de produits dans sa flotte de location. L’homme derrière cette histoire est Wim Van Nuffelen, qui est maintenant flanqué d’une équipe d’environ 200 collaborateurs. Nous avons fait le tour de l’entreprise avec Tom Vanfleteren, responsable des ventes et du marketing .
En passant du comptoir de la réception à la cour entre les gouttes de pluie, nous avons remarqué l’activité de tous les côtés. C’était comme une saine agitation: les machines arrivent les unes apr ès les autres, l’une pour un entretien, une seconde pour être nettoyée et une troisième vient de recevoir un dernier post-traitement dans le département de la carrosserie.
Tom Vanfleteren: ‘Hé bien, le marketing fonctionne de deux manières. Tout d’abord, cela a un impact positif sur la marque de la société. En mettant davantage l’accent sur le fait qu’il est agréable de travailler ici, nous espérons susciter l’enthousiasme de nouvelles personnes pour rejoindre notre équipe. De plus, Wim Verhuur n’est plus l’entreprise qu’elle était il y a quelques années. Nous voulons donc adopter une attitude plus professionnelle, sans perdre le caractère sympathique de Wim Verhuur. Wim Verhuur fait beaucoup pour ses clients et ses employés; des choses qui sont souvent devenues évidentes pour nous, alors que ce n’est pas le cas pour tout le monde. Le marketing peut donc nous aider à identifier ces problèmes et à sensibiliser les clients aux domaines où Wim Verhuur va un peu plus loin. Je pense ici à l’étendue de notre gamme, mais aussi à la rapidité et à la flexibilité avec lesquelles nous agissons ici. C’est cette combinaison qui fait aujourd’hui le succès de Wim Verhuur. Une gamme de A à Z, associée à un bon service.’
Tom: ‘Oui, nous le faisons très délibérément. Géographiquement, nous sommes situés au centre de la Flandre et avons donc la base idéale. Cela nous donne la possibilité d’être n’importe où en Belgique rapidement. Travailler avec plusieurs sites donnerait certains avantages, mais ils ne l’emportent pas sur les inconvénients. Cela n’augmentera certainement pas notre niveau de service. De plus, beaucoup d’argent et de temps sont perdus dans le transport interne. En effet, si une machine n’est pas sur le site A, elle doit être transportée de B à A, par exemple. Sur ce temps-là, nous l’avons directement au client. Nous centralisons délibérément parce que vous avez alors toutes les machines et toutes les connaissances au même endroit. Nous pouvons nous payer des spécialistes des machines parce qu’ils peuvent se concentrer entièrement sur un certain groupe de machines. Un directeur d’agence qui est absorbé par l’opérationnel et qui, entre-temps, doit encore connaître toutes les machines; cela se fait au détriment du service produit-technique, et c’est précisément là que nous voulons être forts. A partir d’un point central, vous pouvez passer d’une machine à l’autre beaucoup plus rapidement. De plus, s’il s’agit de machines très spécialisées, vous ne pouvez pas les avoir sur tous les sites. Nous voyons aussi que c’est déjà un exploit de mettre tout le monde sur la même longueur d’onde; imaginez-donc si on devait travailler sur différents sites.’
‘Nous ne disons jamais non’
Chez Wim Verhuur, ils veulent réfléchir avec vous du point de vue du projet ou des besoins du client. ‘S’il n’y a pas de machine adaptée à un projet particulier, une solution alternative est recherchée, sans que le client ne soit poussé dans un surcoût élevé. Dans certains cas, une machine est louée à des concurrents pour aider le client. Wim Verhuur travaille principalement pour le marché B-to-B. Beaucoup de gens qui travaillent chez nous au comptoir ont travaillé dans l’industrie de la sous-traitance à un moment donné de leur vie, ils savent donc parfaitement à quels critères une machine doit satisfaire. De plus, nos collaborateurs sont régulièrement formés, car même si des questions techniques se posent par téléphone, il faut pouvoir y répondre.’
Tom: ‘Nos prix sont en ligne avec le marché et pourtant nous pouvons proposer une gamme très large. Les clients qui ont régulièrement besoin de différentes machines et appareils trouveront tout sous un même toit. Cela signifie qu’ils peuvent maintenir le coût total de la location à un niveau inférieur que s’ils avaient dû louer séparément auprès de différentes sociétés de location. Un seul interlocuteur, un seul transport, une seule facture.’
Il y a Wim et Wim
L’ensemble compte quatre départements, chacun d’entre eux devant être rentable séparément. Tout d’abord, il y a Wim Verhuur qui, avec ses 10.000 machines, peut être compté parmi les plus grands de Belgique. Lorsque nous parlons de location, nous parlons de location sans opérateur, car sinon, en tant que société de location, vous risquez de devenir un concurrent de votre propre client.
Comme la sécurité devient de plus en plus importante et qu’un opérateur formé pour une machine rend la machine plus rentable, Wim Verhuur Academy a été fondée en 2019. Ce pilier est une valeur ajoutée pour les clients qui peuvent venir ici pour des formations à la sécurité pour les chariots élévateurs, les nacelles élévatrices, les chariots télescopiques, les excavatrices, les chargeuses sur pneus, le gréement et le pointage de charges non critiques, le travail avec le contrôle 2D-3D sur le terrassement, le code 95, etc. A partir de cette formation, les clients peuvent obtenir un certificat VCA. Les clients qui ne louent pas peuvent également s’y rendre pour suivre une formation. Il y a maintenant 7 formateurs qui travaillent dans cette académie. Comme l’académie dispose de la flotte de location de Wim Verhuur, elle peut déployer plus d’équipements par cours de formation et permettre aux participants d’acquérir davantage d’expérience pratique. La troisième branche est Trackstore Trading , qui a été lancée en 2011. Il s’agit d’une entité distincte dans laquelle toutes les machines (de plus de 1 an) de la flotte de location sont (ou peuvent être) proposées à l’achat. De cette façon, il y a une rotation plus rapide au sein de la flotte de location et le locataire dispose toujours d’une machine récente. Soit ces machines d’occasion sont destinées aux pays d’exportation typiques, soit elles se retrouvent chez les clients existants.
La quatrième branche est un peu en dehors de l’histoire de Wim Verhuur. Il s’agit de la branche immobilière qui s’occupe du développement de projets avec l’intention d’offrir des espaces commerciaux à l’entrepreneur en construction. Nous avons maintenant un projet à Malines où nous voulons créer un centre d’affaires dans le but d’offrir à nos clients (potentiels) des espaces commerciaux qu’ils peuvent louer ou acheter.
Tom: ‘Etant donné que les machines qui sont vendues via Trackstore Trading font encore partie de la flotte de location aujourd’hui et peuvent être proposées d’occasion demain, par exemple, nous devons nous assurer qu’elles sont en parfait état tous les jours. S’il y a des dommages techniques ou de carrosserie, ils seront réparés pendant la durée de location de la machine. Nous n’allons certainement pas vendre une machine avec des défauts, cela ne profiterait pas à notre réputation.’
Tom: ‘Si, par exemple, nous recevons demain une demande de plusieurs sous-traitants pour un certain type d’appareil, nous l’examinerons. Nous avons récemment organisé un événement ici avec des entrepreneurs de jardin et à cette occasion, nous avons également pu leur demander ce qui leur manquait encore dans notre gamme. Soit dit en passant, dans toutes les conversations commerciales que nous avons, nous posons cette question. Lorsque nous manquons une location parce que nous ne pouvons pas offrir une alternative appropriée à notre client, celle-ci est également toujours évaluée. Il sera ensuite examiné s’il pourrait être intéressant d’acheter cet appareil. Je pense que, par exemple, dans le cas de ces lourds broyeurs de souches, nous sommes l’une des rares sociétés à les offrir. Il s’agissait donc d’une lacune sur le marché. Nous ne pouvons nous permettre que des machines de qualité dans cette industrie. Nous voulons travailler avec nos fournisseurs sur le long terme. Sans fournisseurs soucieux du service, nous ne pouvons pas fournir de service à nos clients. Pour nos grues, par exemple, nous travaillons toujours avec les mêmes marques. Bien sûr, nous explorons le marché, mais nous ne changerons jamais pour le dernier euro. Comme nous remplaçons rapidement dans nos machines, la valeur résiduelle de la machine est d’une grande importance. Nous n’achetons donc pas n’importe quelle marque.’
Tom: ‘Suite au rapport qualité-prix. Nous sommes nous-mêmes fortement engagés dans le service et attendons la même chose de nos fournisseurs. Par exemple, nous avons récemment acheté plusieurs dessoucheuses en même temps sur la base des commentaires et de l’expérience des clients. Nous avons choisi des machines de FSI et nous pouvons déjà voir que le fait d’avoir ces machines à louer crée sa propre demande. A notre avis, Evogreen, en tant que distributeur de FSI, est le partenaire idéal pour cela, car ils attachent également une grande importance au service. Leur vaste gamme de machines et leurs connaissances en matière de machines ont été les facteurs décisifs. Laurent Vanoverberghe, notre responsable au comptoir et acheteur, a reçu la visite du représentant d’Evogreen et c’est ainsi que les premiers contacts ont été établis. Les machines ont fait l’objet de nombreuses démonstrations et ont été testées par certains de nos clients. Sur la base de leurs commentaires et de leurs expériences, nous avons ensuite procédé à l’achat. Nous avons d’abord signé pour quatre unités et très récemment, une version sur grue a été ajoutée. Ces dessoucheuses sont louées presque quotidiennement. Nous remarquons même qu’en proposant ces machines à la location, nous attirons également la visite d’autres (nouveaux) clients. Nous avons acheté ces broyeurs de souches pour un appel d’offres là où c’était nécessaire. Nous en avons fait la promotion et maintenant ces machines sont tellement demandées – en dehors de l’appel d’offres – que nous pourrions envisager d’investir encore plus dans ces machines.’
Tom: ‘Nous avons environ 30 camions sur la route: 15 de notre propre flotte et 15 sous-traitants, qui travaillent ici du lundi au vendredi et portent également nos vêtements d’entreprise. Ils ont leur propre tracteur, mais roulent généralement avec une remorque surbaissée de Wim Verhuur. Nos chauffeurs ont une tâche assez complexe. Ils doivent être en mesure d’utiliser, de décharger, de charger et de transporter en toute sécurité tous les types de machines. Tous les conducteurs ne sont pas adaptés à cela. Ce qui signifie que nous avons également une relation à long terme avec eux. Nous ne faisons pas de transport pour des tiers, car nous avons déjà les mains pleines avec nos propres machines.’
Le service va encore plus loin
Pour Wim Verhuur, le service va bien au-delà de la simple livraison de machines.
Tom: ‘Supposons qu’un client dispose d’une grue et qu’il ne souhaite louer qu’un accessoire, nous adaptons cet outil pour qu’il puisse être parfaitement monté sur la grue. Le client dispose d’un outil, mais pas de grue? Alors, nous configurons la grue en fonction des paramètres souhaités. De cette façon, il suffit pour le client d’attacher l’outil et il peut commencer immédiatement. Nous sommes flexibles dans toutes les directions à cet égard.’
‘Comme nous avons un parc de machines de A à Z, nous avons également une clientèle de A à Z. Cela va de l’installateur de panneaux solaires qui a besoin d’une plate-forme élévatrice à ciseaux pour une journée sur le site A et demain sur le site B à un entrepreneur qui travaille pour le projet Oosterweel et qui aura besoin de diverses machines de notre part dans les années à venir. Ces machines restent sur les chantiers de construction et peuvent être remplacées entre-temps si nous avons un acheteur pour cette machine via Trackstore Trading. Pendant la période de location de la machine, nous nous chargeons de l’entretien, de la maintenance et des inspections sur place. Nous avons 4 équipes de dépannage qui travaillent 24h/24 et 7j/7. Elles se déplacent avec un camion qui est équipé de tout ce que nous avons ici dans l’atelier. Ce service est intéressant pour les entrepreneurs qui, par exemple, ne sont autorisés à travailler que la nuit. Effectuer les réparations sur place ou ici est une considération que nous faisons au cas par cas.’
Tom: ‘L’année dernière, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 43 millions d’euros pour l’activité de location. Il est difficile d’interpréter la façon dont il est réparti. Nous avons des clients dans toutes sortes de secteurs, répartis dans tout le pays. De plus, ce n’est pas parce que votre client-entrepreneur est basé à Anvers que ses chantiers le sont aussi. Nous remarquons que le marché est en croissance. Cela s’explique en grande partie par le fait que les clients voient de plus en plus les avantages de la location. Vous n’avez pas à vous occuper vous-même du transport, de l’entretien, des réparations ou des inspections.’
Tom: ‘De toute façon, le marché locatif est en pleine croissance. Nous avons remarqué que nous grandissons plus rapidement que ce marché. Notre large gamme, associée à notre flexibilité, est aujourd’hui un cocktail unique. C’est pourquoi nos clients viennent et restent chez nous.’
‘Les projets de construction sont de plus en plus importants . Par conséquent, les petits entrepreneurs sont souvent laissés pour compte. Plus les projets sont importants, plus les besoins en machines sont importants. Par exemple, un travailleur de la voirie investira toujours dans une machine d’asphaltage. Mais il n’investira plus dans le rouleau qu’il peut louer n’importe où à un prix compétitif. En raison de notre large gamme, nous avons une large base de clients dans différents secteurs. Si les choses vont moins bien dans un certain secteur, les autres continueront à fonctionner. Un exemple: pendant la crise du coronavirus, de nombreuses piscines ont été creusées. L’année suivante, cela s’est arrêté, mais de nombreux panneaux solaires ont été à nouveau installés. Encore une fois, la demande est plus forte pour les nacelles élévatrices et moins pour les pelles. Entre-temps, le marché de la rénovation est à nouveau en hausse et nous y avons investi dans des machines. De cette façon, les différents secteurs se complètent bien.’
Tom: ‘Cela va d’une grue de 52 tonnes à un protège-câble, en passant par un lave-mains pour se laver les mains sur chantier ou une ponceuse classique… ces choses sont louées tous les jours et même aux plus gros entrepreneurs.’
Le ‘Wim’ derrière Wim Verhuur
L’homme qui est toujours dans l’entreprise tous les jours à 6h30 et qui ferme également la porte à 21h le soir, a suivi une formation de mécanicien et a commencé comme mécanicien de camions dans un garage. Entre-temps, le sang d’indépendant a continué à chercher une idée pour sa propre entreprise. Dans l’entreprise horticole de ses parents, il y avait un camion qu’ils utilisaient pour aller à la criée trois fois par semaine, mais le reste du temps il était à l’arrêt. Wim a acheté une pelle et une chargeuse articulée et a utilisé ce camion pour livrer les machines au client. Le démarrage de son service de location a été difficile. L’entreprise familiale était située dans une petite rue, ce qui n’améliorait pas la visibilité et n’était pas facilement accessible, même avec de gros camions. De plus, l’offre n’était que limitée à l’époque. Un centre de location avec deux machines, ça ne plaisait pas vraiment. C’est ce qui a poussé Wim à faire fonctionner ses machines lui-même. Pour lui, c’était un moyen d’augmenter son chiffre d’affaires et de connaître de l’intérieur l’industrie de la construction et de la sous- traitance. Wim a tout mis en service, notamment en s’assurant qu’il était disponible à tout moment. Il souligne par ailleurs qu’il était le seul loueur à répondre au téléphone le dimanche soir.
Le secret de Wim Verhuur
La force de Wim Verhuur est qu’il dispose de toutes les machines pour pouvoir servir un chantier professionnel de A à Z. Pour les clients, cela signifie une adresse où ils peuvent tout trouver; tant sur le plan logistique qu’administratif. De nombreuses autres sociétés de location se concentrent sur un créneau particulier: l’une loue des grues excavatrices, l’autre des toilettes de chantier, mais pas les deux. Les clients de Wim Verhuur sont à la fois de grands groupes d’entrepreneurs et des entreprises individuelles. Wim est fier du fait que les machines commandées le soir avant 17h seront sur place le lendemain matin. Tout e-mail reçu avant 19h recevra une réponse le jour même. Si la complexité d’une machine l’exige, des collaborateurs viennent sur place pour donner des conseils sur l’utilisation des machines.
Le personnel de Wim Verhuur
Wim attache également une grande importance au service de son personnel. Le taux de roulement du personnel est faible et il est important pour le gestionnaire que les gens aiment y travailler et que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. Son enthousiasme est contagieux pour le personnel et cela se reflète sur les clients, qui sont plus enclins à faire affaire avec une telle société.
Le W de Wim Verhuur
Comme mentionné précédemment, le marketing est important pour le secteur de la location. Les articles les plus reconnaissables sont probablement les toilettes vertes. A l’heure actuelle, il y a 2.300 toilettes de chantier en circulation et une équipe de 12 personnes y travaille à plein temps. Les toilettes sont l’image de marque du chantier: elles sont les premières à être installées et les dernières à être enlevées. Pour pouvoir les nettoyer rapidement, elles se trouvent généralement à l’avant du chantier, de sorte que le logo reste très clairement visible côté rue. Vous ne pouviez pas rêver d’une meilleure promotion.
Le nom ‘Wim Verhuur’ n’a pas été choisi au hasard. Cela semble personnel et accessible. Exactement ce que l’entreprise veut faire rayonner.