‘Nog even een bonnetje afdrukken voor de technieker zodat deze verder kan’, verontschuldigt Laurens Depuydt zich vooraleer we aan het gesprek kunnen beginnen. ‘Sinds de overname van de firma Espritt pendel ik iedere dag tussen Zedelgem en Kessel-Lo bij Leuven.’ We waren in de eerste week van mei bij Laurens Depuydt van Devako op bezoek. Het bedrijf uit Zedelgem nam op 1 mei jongstleden de importfirma Espritt uit Kessel-Lo over.
Met deze overname ziet Devako de kans om de houtversnipperaars van het Engelse Först verder in de markt te zetten in België en Luxemburg. Bijkomende troef is dat de uitvalsbasis in Kessel-Lo een versterking zal betekenen voor de verkoop van en service voor zijn andere importmerken zoals Airman, Pitbull, D&A, CNF en Femac.
De evolutie van het familiebedrijf Devako – wat een samentrekking is van DEpuydt, VAn Haecke en KOrtemark – gebeurde organisch en stapsgewijs, met af en toe een flinke groeischeut.
Stap 1: handel in tweedehands landbouwmachines
Devako is een machinedealer in Zedelgem die in tien jaar evolueerde van plaatselijke dealer tot importeur van meerdere machinemerken. Daar komt met de overname van Espritt nu nog een extra A-merk bij.
Vader Patrick Depuydt had een gemengd landbouwbedrijf in Kortemark en begon eind de jaren ‘80 tussendoor tweedehandsmachines uit Nederland te importeren. Laurens Depuydt: ‘Ik groeide mee op het landbouwbedrijf met ’s avonds na schooltijd de koeien eten geven en zo, maar voelde me eerder tot graafmachines, verreikers, hoogwerkers en tuinmachines aangetrokken.’
‘Ik herinner me dat ik met mijn vader mee met de vrachtwagen naar Nederland reed om daar machines te gaan bekijken, te onderhandelen over de prijs en ze aan te kopen. Zo leerde ik (onder)handelen en kon ik aan den lijve ervaren dat onderhandelen echt mijn ding was. Ik heb er mij als jonge student-ondernemer zo in vastgebeten dat de lokale import zich tot andere landen van de wereld zoals bijvoorbeeld Engeland en Japan uitbreidde.’
Laurens: ‘Toen ik pakweg twintig jaar was, zat ik al mee in de zaak en kochten we al eens een occasiegraafmachine en zo van die dingen, meestal in het buitenland. Dat was in de crisis van 2008 en toen het Britse pond laag stond, zijn we in Engeland beginnen aankopen. Eerst een beetje als avonturiers, maar naderhand werden we professioneler en haalden we onze machines zelfs uit Japan.’
Stap 2: regionaal dealer en verhuurbedrijf
Rond 2000 werd Devako regionaal dealer van Merlo. Later kwamen daar nog merken bij als Norcar en Pitbull. Norcar is met een telescopische giek en hydrostatisch aangedreven, Pitbull is uitgerust met een vaste mast met grote uitbreekkracht en heeft mechanische assen. Daardoor is de ene lichter en ideaal om op een 3,5-tons aanhanger mee te nemen. Net wat de klant-tuinaannemer nodig heeft.
Laurens: ‘Rond 2000 – en dus nog op het oude adres – is dat spontaan ontstaan. Mijn vader kocht één hoogwerker met 15m-knikarm voor eigen gebruik en vrij snel kwam de vraag vanuit de buurt of we die niet verhuurden. Dan kwam de vraag naar een telescopische hoogwerker, daarna naar graafmachines en zo is dat vanzelf beginnen lopen. Dan breid je uit en koop je hulpstukken voor op de kraan, een lichter model graafmachine en nog één … en zo begint de trein te lopen. Dan moet je die dingen vervoeren en ga je investeren in transport. Toen we begonnen, hadden we ’s ochtends een drietal leveringen. De chauffeur moest toen, om heel de dag nuttig te kunnen zijn, ook een goede technieker zijn en ’s avonds ging hij die machines terug ophalen. Nu kan dat oplopen tot pakweg 25 leveringen die hier op een maandagochtend moeten vertrekken. We hebben ondertussen zes vrachtwagens, dus dat is een hele puzzel die we al van vrijdag in elkaar beginnen te leggen. Er is nu iemand net begonnen die zich enkel met de planning van de verhuur bezighoudt om alle chauffeurs en techniekers op dit vlak aan te sturen. We hebben daarnaast één technieker die enkel verhuurmachines onderhoudt, een carrosseriehersteller die de machines in vorm houdt, kortom: de verhuur neemt een stuk van het bedrijf in.’
Stap 3: nationaal importeur
Airman-minigravers: de grote doorbraak in 2012
In 2012 kwam dan de kans om graafmachines van het Japanse Airman te verdelen in België en Luxemburg, een kans die Laurens met beide handen aangreep. Daarop volgde nog de import van CNF-minidumpers, D&A-breekhamers en de Femac hydraulische klepelmaaiers voor graafmachines.
Laurens: ‘In West-Vlaanderen had Airman al een goed uitgebouwde reputatie en cliënteel, dus daar hadden we al een streepje voor. Daardoor kregen we ineens een pak klanten erbij en moesten we snel schakelen. Zo zijn we ieder jaar systematisch meer en meer machines gaan verkopen. Omdat we in Kortemark niet echt op een topligging zaten en we steeds meer professionele klanten over de vloer kregen, zijn we hier aan de Torhoutsesteenweg in Zedelgem een nieuw pand gaan bouwen. De verhuis naar deze unieke zichtlocatie heeft dan een tweede boost aan de verkoop gegeven.’ Op hetzelfde terrein, naast de zaak Devako, baat Laurens’ schoonbroer een tankstation uit wat natuurlijk ook extra passage en visibiliteit geeft. Al het verkeer dat vanuit Brugge en Torhout komt, passeert hier.
Laurens: ‘Onze verhuur verdubbelde hier in twee jaar tijd! We moesten op korte tijd veel machines bijkopen om aan de vraag te kunnen blijven
voldoen. Ook het personeelsbestand moest fors mee uitbreiden. Dat vroeg krachtig opschakelen, maar gelukkig hadden we sterk gemotiveerde mensen in ons team die dit konden helpen realiseren. En dat team is ondertussen alleen nog maar sterker geworden!’
Stap 4: overname A-merk en bijhuis in Kessel-Lo
Sinds 1 mei zit Devako door de overname van Espritt geografisch goed gepositioneerd om het oostelijk deel van België vlot te kunnen bedienen op vlak van service, verhuur en verkoop. Wat aanvankelijk bedoeld was om de import van de houtversnipperaars van Först te ondersteunen, blijkt nu ook een unieke kans te zijn om Airman en meerdere andere merken van Devako op de kaart te zetten in de andere provincies, ook in Wallonië.
Laurens: ‘We zijn er zeker van dat we in dat gedeelte van het land met Airman nog een heel potentieel open hebben liggen. In West- en Oost- Vlaanderen staan we al sterk met Airman, in de andere provincies in België willen we op hetzelfde niveau komen. Hoe goed een merk verkoopt, is sterk dealergebonden en mede afhankelijk van de steun die deze laatste van zijn importeur krijgt. We merken dat er een drempel ligt als je van hieruit ‘over’ Brussel moet. Vandaar dat we Kessel-Lo zien als uitvalsbasis naar de andere kant. Voor al onze importmerken kunnen we onze klanten ook vanuit Kessel-Lo bedienen. Verder wensen we zelf ook verder te werken met nog meer lokale dealers. Heel vaak kunnen zij voor ons een technisch steunpunt vormen. Om centraal te liggen ten opzichte van alle klanten hebben we dan besloten dat we blijven werken vanuit het gebouw in Kessel-Lo. We nemen het personeel daar mee over en laten van daaruit alles lopen zoals het tot voor kort liep. Zeker voor klanten in Wallonië en Luxemburg is dit een troef.’
‘We zijn ambitieus, maar willen geen grote beloftes maken die irrealistisch zijn. Fabrikanten dwingen ons er soms toe om keer op keer meer te verkopen dan het jaar voordien. Daar hebben we weinig boodschap aan: wij willen organisch groeien. Het hoogste aantal Airman-graafmachines in Europa wordt momenteel door België afgenomen. Toen we in 2012 begonnen, hadden we geen idee dat het zo’n vaart zou lopen.’
‘Wij spelen vooral in op het familiale karakter en daar kunnen we het verschil maken met de megagrote bedrijven. Hier kan iedereen op eender welk moment binnenvallen en een koffie drinken, en er wordt naar hem of haar geluisterd. Iedereen kent hier ook iedereen. We drukken onze medewerkers op het hart om vriendelijk te zijn tegen de klanten en dat werkt hoor. We zien dat zelfs verhuurbedrijven graag machines bij ons kopen omdat ze dan kunnen rekenen op onze service. We snappen als geen ander dat stilstand geld kost voor de verhuurder en een snelle service daarom van erg groot belang is. En laat dat net onze sterke troef zijn!’
Laurens: ‘Voorlopig hebben wij onze handen vol met machines tot 6 ton en hebben we niet direct nood aan zwaardere graafmachines. Daarbij sluit ik niet uit dat we een aanbod van een A-merk met zwaardere machines zouden overwegen. De praktijk leert dat alle A-merken boven 6 ton op dit moment een invoerder hebben. Mocht er een A-merk boven laat ons zeggen 7,5 ton ons pad kruisen, dan nemen we dat zeker in overweging. Maar de meeste van onze klanten zijn tuinaannemers en aannemers van bestratingswerken en daar is 5,5 ton in de meeste gevallen voldoende.’
Evolutie in de tweedehandsmarkt van machines
Laurens: ‘In de loop van de jaren 2000 richtte ik mij op andere dan landbouwmachines. We kochten graafmachines in Engeland, tot zelfs in Japan. Dat zijn we lang blijven doen, maar we merken nu dat de tweedehandsmarkt moeilijker loopt. Er is minder aanbod en er zijn meer handelaars bijgekomen. Ik heb er altijd aan gehouden om tweedehandsmachines van A tot Z in orde te zetten en ze met een stevige garantie te verkopen. Ondertussen hebben we niet meer die tijd en mankracht om daaraan te besteden. We hebben hier nog machines die klaarstaan om gereviseerd te worden, maar de tijd ontbreekt. We zouden ze reviseren als het eens wat kalmer zou worden. Maar het is nooit kalmer geworden! Om een idee te geven: vorige week is er bijvoorbeeld een tweedehandse verreiker vertrokken waarin we 167 uren werk hebben gestoken. En dan reken ik de wisselstukken nog niet mee. Maar voor mij kan een tweedehandse machine pas naar de klant als ze perfect in orde is. Want zodra je er je sticker op hangt, zet je je reputatie op het spel.’
Een zijstap: breekhamer voor 80-tons kraan
Laurens: ‘Ja, om een lang verhaal kort te maken: in 2016 waren we op zoek naar een degelijk en betaalbaar breekhamermerk. Zo kwamen we bij het Zuid-Koreaanse D&A dat nog geen importeur in België had. Het merk bleek OEM-leverancier te zijn van een aantal bekende graafmachinefabrikanten en zou meer dan 9.000 breekhamers per jaar bouwen. Toen we met die mensen in zee gingen, mochten we op Matexpo die grote hamer zetten als trekpleister en zo kregen we de vraag om een dergelijke hamer van 4 ton te leveren voor een steengroeve in Wallonië. Kort erna kocht diezelfde klant een tweede exemplaar van 4 ton. Naderhand zijn er nog enkele over de toonbank gegaan. We hebben van die hamers ondertussen alle onderdelen ruim op voorraad en hebben steeds een dertigtal van die kleine breekhamers op stock.’
Laurens: ‘Först was voor ons geen onbekende en toen Dirk Allard van Espritt – de vorige importeur – mij vorig jaar contacteerde met het voorstel om de import van Först over te nemen, hebben we hier de koppen bij elkaar gestoken. Mijn vrouw, Marlies Vansevenant, en onze werkplaatsverantwoordelijke hadden er het volste vertrouwen in en zo ben ik op zijn voorstel ingegaan. Uiteraard hebben we met de mensen van Först afgestemd hoe zij het zagen.’
‘Wij hadden destijds twee Jensen-versnipperaars op rupsen in de verhuur. Tijdens een succesvolle demo van Först merkten we meteen heel wat meer sterke punten dan bij onze toenmalige versnipperaars, en waren we meteen overtuigd om een machine van dat merk aan te schaffen. Kort nadien kochten we een tweede exemplaar en nog iets later een derde. Tegelijkertijd hadden we ook enkele Först-machines verkocht aan tuinaannemers in de streek.’
Laurens: ‘Airman komt er als tweede product bij in Kessel-Lo. De verhuur blijft daar zoals die was, dus alle machines die op een 3,5-tons aanhanger kunnen, kunnen daar per afhaling worden gehuurd. Als er bijvoorbeeld iemand uit Zedelgem een nieuwe hakselaar wil kopen, dan ga ik ook Katleen Craps, verkoopster van Espritt, naar hem doorverwijzen. Zij is de specialist voor Först en kent de machines en de klanten. Technisch gaan wij ondersteuning geven aan klanten zeg maar ten westen van Brussel.’
‘Ikzelf en onze werkplaatsverantwoordelijke Christof pendelen nu afwisselend naar Kessel-Lo tot we daar een bekwame operations manager hebben die de boel kan runnen. We hebben al een kandidaat op het oog, en die functie willen we graag zo snel mogelijk invullen. In Kessel-Lo zit een goeie equipe van mensen die de producten en de klanten door en door kennen. We willen dat Espritt in de toekomst volledig op zichzelf kan draaien. Katleen zal zich voornamelijk met de vertegenwoordiging in Vlaanderen bezighouden, voor Wallonië en Luxemburg willen we er nog iemand bij. Dat heeft ook te maken met het feit dat deze vertegenwoordigers ook Airman en mogelijk andere machines uit ons gamma mee gaan vertegenwoordigen.’
Door deze uitbreiding zoeken we nog een extra servicetechnieker voor beide vestigingen en een tweetalige magazijnier voor Zedelgem. Deze laatste willen we dan inzetten om maximale ondersteuning te geven aan de klanten van Espritt en Devako.’
Laurens: ‘Grotendeels worden de machines in Zedelgem klaargemaakt. De ervaring leert dat deze machines zo degelijk zijn dat ze weinig interventie nodig hebben. Als er daar meer machines gaan lopen en de vraag naar onderhoud toeneemt, gaan we daar uiteraard een extra technieker op zetten. Kortom, we hebben de kennis in huis en zullen in functie van de noden kunnen schuiven met mensen en middelen.’ §