Pols, comme l’entreprise s’appelle elle-même, est devenue l’importateur de LM Trac en 2021 et distribue depuis peu les machines pour l’entretien des espaces verts Ransomes-Jacobsen pour l’ensemble du Benelux. La société distribuait depuis un certain temps les tracteurs compacts de la marque coréenne Kioti pour les Pays-Bas.
Au sein de l’entreprise qui compte actuellement 81 employés, la quatrième génération a repris les commandes il y a environ 7 ans. La ‘Technische Handelsonderneming C. van der Pols & Zn. B.V.’ compte deux départements: les Espaces verts et le Recyclage. Nous nous sommes entretenus avec Piet van der Pols, le PDG et actuel propriétaire de l’entreprise familiale. Cees Wolters, Marc Reuter Jr. et Eric Laenen, les responsables commerciaux pour le Benelux pour respectivement LM Trac & Kioti et pour les terrains de golf, ont également participé à la conversation.
GreenTechPower: ‘Vous opérez au Benelux, au Royaume- Uni et en France. Récemment, d’autres marques ont été ajoutées à votre portefeuille. Est-ce que tout cela reste encore gérable?’
Piet van der Pols: ‘Oui, notre entreprise connaît une forte croissance depuis des années avec plus de marques et plus de clients. Cela nécessitait une nouvelle structure. Tout d’abord, nous avons divisé l’entreprise en deux départements: les Espaces verts et le Recyclage. Ensuite, nous avons commencé à peaufiner la structure. La société a été divisée en unités commerciales, des groupes de produits distincts dans lesquels le service, les pièces et les ventes ont été intégrés ensemble. De cette façon, tout le monde au sein de l’unité commerciale contribue au résultat final de ce groupe. Chacun est impliqué dans le cours des événements et prend sa part de responsabilité pour l’ensemble. Le mécanicien, par exemple, est tout aussi bien informé de ce qui se passe que le vendeur et le responsable du magasin. Cela assure la continuité si, par exemple, quelqu’un est absent. Nous avons étendu cette structure à tous les niveaux. Et cela peut aller très loin. Par exemple: nous avons modifié notre site internet et si quelqu’un recherche une tondeuse Ransomes et tape ce mot, il se retrouvera chez nous. Mais tout le monde ne cherche pas une Ransomes; celui qui cherche une tondeuse à 3 éléments pourra aussi être servi chez nous. C’est tout un travail de résoudre ce problème, mais cela nous rend plus fort sur le marché. Nous avons lié un plan pluriannuel à cette structure: jusqu’en 2023, par exemple, nous voulons réaliser un tel chiffre d’affaires avec un tel résultat. Nous avons déjà atteint ces objectifs l’an dernier; donc ça marche bien. Avec cette structure, nous sommes prêts à grandir de manière structurée.’
Cees Wolters: ‘Et en plus, cela se traduit par beaucoup moins de discussions internes; parce que tout est clair dès le départ. Cela nous fait gagner beaucoup de temps, que nous préférons consacrer au client.’
Piet: ‘Ce printemps, nous avons convenu avec la société Thomas de Merchtem que nous serions responsables de l’importation de ces marques au Benelux. Rien d’autre ne change pour le client. La société Thomas deviendra un distributeur régional et continuera à fournir des services pour ces machines. Les livraisons et le traitement de la garantie se poursuivront comme avant.’
Piet: ‘Nous travaillons en Belgique depuis des années avec, entre autres, les machines de recyclage de Doppstadt. Nous connaissons maintenant notre chemin. Le monde du recyclage concerne en grande partie une vente d’entreprise à entreprise. Pour les machines du secteur vert, nous travaillons avec des concessionnaires locaux depuis un certain temps, tout comme nous avons commencé à le faire avec LM Trac l’année dernière. Pour Ransomes-Jacobsen, nous avons engagé Eric Laenen pour visiter les terrains de golf et nous mettrons le développement du réseau de concessionnaires entre les mains de Marc Reuter qui s’attaquera à ce problème avec notre directeur des ventes Cees Wolters. Chez Thomas, nous louons la succursale de Meulebeke pour soutenir le marché belge avec tous les produits sur le plan logistique en termes de vente et de service.’
Cees Wolters: ‘C’est vrai. Le développement des machines des deux marques a maintenant été transféré de l’Amérique à Ipswich, en Angleterre. L’usine d’Ipswich est le vaisseau amiral pour les machines vert foncé Ransomes, soit les machines pour les espaces verts publics, tandis que les machines Jacobsen orange sont destinées aux terrains de golf. Ce déménagement de la recherche et du développement des Etats-Unis vers le Royaume-Uni signifie que nous avons maintenant des machines qui ont été entièrement testées sur notre marché et qui sont adaptées à ce dernier. Nous bénéficions de nouveaux produits et pouvons maintenant approcher le marché avec des tondeuses de fairway solides à 5 et 7 éléments, avec des largeurs de travail allant jusqu’à 3 ou 4 mètres. Cette gamme a été complétée par une tondeuse de roughs à 5 et 7 éléments magnifiquement redessinée. Pour compléter la gamme, la société a développé un autre broyeur à fléaux robuste à trois éléments dotés de la technologie mulch. Cette unité de tonte de type mulch provient du constructeur allemand Müthing, avec lequel nous travaillons depuis un certain temps. Pour les greens, Jacobsen a présenté la tondeuse de greens Eclipse 360 entièrement électrique de 2e génération qui permet de tondre de 35 à 50 greens avec une seule charge.’
L’histoire de Pols remonte à 1933, lorsque Cees van der Pols, un producteur de pommes et de poires, a déménagé de ce qui fait maintenant partie du port de Rotterdam à son emplacement actuel. Là, il fonde son entreprise fruitière ‘Nieuw Leven’ avec ses 3 fils (Teunis, Pieter et Adriaan) qui aident dans l’entreprise. En 1954, l’entreprise a été agrandie pour la première fois et s’est concentrée sur la mécanisation pour les arboriculteurs et les agriculteurs locaux. A partir de 1977, l’entreprise commence à se développer fortement. Le chiffres d’affaires et le nombre de personnes employées augmentent de façon exponentielle. En 1981, Cees, Henk et Adriaan reprennent l’entreprise et fondent la ‘Technical Trading Company C. van der Pols & Zn. B.V.’. De 1984 à 1992, les machines des marques TS (broyeurs de branches), Leiber (transporteurs), Doppstadt, Ransomes, Cushman et Ryan seront ajoutées à la gamme. Ces machines sont vendues dans tous les Pays-Bas. En 2003, Pols devient importateur pour les Pays-Bas de la marque coréenne de tracteurs Kioti. Trois ans plus tard, la confiance de Kioti dans les Néerlandais est si grande qu’ils confient la distribution de pièces pour tous les importateurs européens à Pols. L’emplacement sur le port de Rotterdam était un argument de poids en faveur de Pols. En 2013, la société est devenue l’importateur exclusif des machines Keestrack pour les Pays-Bas. En 2015, Piet van der Pols devient directeur des différentes sociétés du groupe. Fin 2019, Pols reprend l’importation des porte-outils du constructeur finlandais LM Trac pour la France et le Royaume-Uni. Un an plus tard, ils y ajoutent le Benelux. La même année, les tondeuses du constructeur anglais Wessex et les machines de criblage du constructeur allemand Zemmler viennent compléter la gamme.
Piet: ‘Mon grand-père a étudié l’horticulture à l’époque et il avait plus d’affinités avec les machines, ce qui fait qu’il s’est petit à petit intéressé davantage au secteur des espaces verts. Ses anciens camarades de classe ont été ses premiers clients et il leur a donc fourni étape par étape tous les produits et machines dont ils avaient besoin pour la mécanisation avancée. Mon grand-père avait un don pour repérer les tendances émergentes et cela explique le choix pour la gamme de machines que nous distribuons maintenant. Nous sommes en fait sur une île ici et nous étions donc habitués à faire du commerce entre nous. Les agriculteurs avaient besoin d’un tracteur, d’un broyeur de branches, etc… et c’est ainsi que Pols a évolué avec l’horticulture dans la région. Pendant ce temps, la région s’est urbanisée. Lorsque mon père et ses frères ont eu l’occasion de prendre l’importation de Ransomes en 1990, ils n’ont eu aucune hésitation et l’entreprise est donc devenue un partenaire permanent pour les machines destinées aux administrations publiques. En 1997, Ransomes a été racheté par l’américain Textron – qui possédait déjà Jacobsen et EZ-Go. De cette façon, nous sommes devenus un fournisseur pour les terrains de golf. Aux Pays-Bas, la mécanisation des terrains de golf et des administrations publiques est en grande partie entre les mains des entrepreneurs. Ils avaient également besoin de grosses machines pour le traitement des déchets de taille. C’est ainsi que nous nous sommes intéressés au domaine du recyclage.’
Piet: ‘Oui, une partie des terres agricoles aux Pays-Bas sont maintenant devenus des terrains de golf. En tant qu’importateur,
nous avons suivi cette évolution. Pour un terrain de golf, vous avez besoin de plusieurs tondeuses. Une zone de loisirs est plus facile à cet égard en termes de machines. Ce qui relie tous ces produits – un broyeur de branches et une tondeuse à gazon, par exemple – c’est qu’ils ont tous un moteur diesel, des composants hydrauliques, une électronique similaire… Comme nous pouvons appliquer ces économies d’échelle à notre service après-vente, nous pouvons le rendre abordable pour nous-mêmes et pour le client.’
Piet: ‘Sur nos 81 employés, 65 % sont actifs dans le service après- vente. Cela a à voir avec la nature des produits. Les produits que nous vendons nécessitent un suivi, nous sommes des penseurs à long terme. Cela commence par les écoles: intéresser les élèves à propos de notre métier. Nous maintenons un bon contact avec l’éducation; parce que c’est là que se trouvent nos futurs collaborateurs. Par exemple, nous siégeons dans un conseil local d’écoles techniques ici à Rotterdam.’
Piet: ‘En partie. Nous avons un webshop où tous les clients peuvent rechercher, visualiser, commander et faire envoyer des pièces 24
heures/24 et 7 jours/7. Afin d’obtenir une bonne image de ce stock de pièces, nous avons, par exemple, acheté une installation avec laquelle nous pouvons faire nous-mêmes une image à 360° de toutes nos pièces. Cela entre dans notre base de données et permet au client de voir une pièce de tous les côtés, de zoomer dessus, de la retourner, de s’assurer qu’il commande la bonne. Cela nécessite un investissement sérieux, mais nous épargne, ainsi qu’au client, beaucoup d’ennuis et de coûts par la suite.’
Piet: ‘C’est vrai, et je suis le seul actionnaire maintenant, mais nous avons un conseil de surveillance qui surveille le bon déroulement des affaires dans l’entreprise. Si j’agis mal, je serai également appelé à rendre des comptes. En 2021, nous avons réalisé près de 55 millions de chiffre d’affaires dans notre groupe. Cela s’est énormément développé ces dernières années. Nos produits en sont en grande partie responsables et dans le domaine du recyclage, il existe une réglementation stricte qui oriente les ventes dans ce secteur. Mon frère Frans dirige Kioti France et vend environ 600 tracteurs par an, un chiffre qui n’est pas inclus dans le chiffre d’affaires du groupe. En arrière-plan, nous travaillons avec eux là où nous pouvons réaliser des économies d’échelle. De plus, nous sommes deux sociétés totalement distinctes. Au Royaume- Uni et au Benelux, nous vendons ensemble environ 400 tracteurs Kioti par an.’
Piet: ‘Doppstadt, qui est également une entreprise 100% familiale, est notre fournisseur le plus important en termes de chiffre d’affaires. Ils sont les leaders mondiaux dans la vente de machines de recyclage. Zemmler a depuis été racheté par Ferdinand Doppstadt; il était donc évident de l’inclure dans la gamme de notre produit complémentaire. La gamme Zemmler s’étend des tamis à rotor compacts d’une capacité de 20 m3/heure qui peuvent être transportés derrière un 4×4 aux machines plus lourdes qui peuvent tamiser 180 m3/heure. Ces tamis à trois fractions aiden l’utilisateur à réduire le coût des déchets en les séparant encore mieux ou en augmentant la valeur ajoutée des produits. Avec les machines plus petites et faciles à transporter, les coûts de transport peuvent également être réduits à zéro: les déchets peuvent désormais être tamisés et récupérés sur place. Avec ces machines, nous visons les villes, les communes et les entrepreneurs.’
Piet: ‘Nous sommes pratiquement neutres en énergie. Nous avons investi dans des panneaux solaires ici et cela signifie que nous pouvons utiliser l’énergie dont nous avons besoin presque entièrement pour notre entreprise pendant la journée. Sur la tondeuse verte électrique de Jacobsen, nous avons déjà installé nous-mêmes les premières batteries Lithium-Ion en 2010. Elle était proposée par le constructeur en tant que tondeuse électrique, mais pas avec du Lithium qui offrait quelques avantages en termes d’autonomie. Nous avons ensuite fait cet ajustement nous-mêmes. Maintenant, nous avons transformé une tondeuse Ransomes en modèle électrique; quelque chose que personne n’a encore à l’heure actuelle.’
Cees: ‘Les fabricants travaillent tous sur les machines et l’innovation. Chez Ransomes également, il y aura bientôt une tondeuse sur batterie. Jacobsen lancera la première tondeuse de fairway entièrement électrique sur le marché. Ce sont toutes des machines qui sont en phase de test. Cependant, il s’agit toujours d’une question d’échelle. Chez nous, le marché est légèrement différent de celui du Royaume-Uni, nous avons donc conclu un accord avec l’usine et nous allons électrifier la tondeuse qui est populaire ici avec leur soutien. Si tout se passe comme prévu, nous serons alors en mesure de livrer un kit qui sera livré et installé en usine.’
Dans le domaine des espaces verts, Pols importe les marques Ransomes-Jacobsen, EZ-GO, TS, Wessex, Cushman, Smithco, Turfco, Kioti et LM Trac. Dans le domaine du recyclage, il s’agit des marques Doppstadt, SBM, RSP et depuis peu les cribles Zemmler.