ProGarden, ou plutôt la famille Eyckerman, de la Bredabaan à Brasschaat est déjà un ‘fournisseur de la cour’ depuis 2 générations pour les machines de jardin dans le nord de la Campine. C’est l’adresse où les clients peuvent aller pour des marques telles que John Deere, Husqvarna, Iseki, Echo et récemment aussi signifie les tondeuses sur batteries Mean Green. Il est frappant de constater que la salle d’exposition est répartie sur plusieurs étages et que la concession mise sur l’électrification dans la mesure du possible. Nous avons rencontré le propriétaire Steven Eyckerman afin de parler des défis posés à une concession de parcs et jardins.
Steven Eyckerman: ‘Oui, c’est vrai. En 2015, nous avons acheté ce bâtiment qui abritait autrefois un magasin de motos. Nous avons aimé l’emplacement et le fait que la salle d’exposition et l’atelier étaient répartis sur plusieurs étages nous ont également donné l’occasion de proposer notre gamme de manière créative. Maintenant, nous avons différents coins d’expérience où le client peut découvrir ce que l’on propose par marque et type de machine. Le concept de shop-in-shop donne plus de paix aux clients et ils ne sont pas submergés par une multitude de machines qui ne les intéresse pas à ce moment-là. Nous avons donc délibérément mis l’accent sur certaines marques fortes. Cette approche nous a permis d’améliorer encore plus la relation avec nos clients. Nous avons la chance d’avoir un grand ascenseur ici qui nous permet de jongler avec les machines entre les étages. L’atelier, que nous avons dû agrandir, occupe l’étage inférieur. Nous avons délibérément mis les marques fortes à l’étage supérieur. Et au centre du bâtiment, nous avons abrité le département des tondeuses robotisées. Si je devais recommencer, je dessinerais également le bâtiment comme cela.’
‘En ce qui concerne les machines sur batteries, nous avons établi un partenariat avec Husqvarna et au cours des 2 à 3 dernières années, nous nous sommes vraiment spécialisé dans ce domaine. Par le passé, nous avons même importé une tondeuse à siège sur batteries. En ce qui concerne le marché des voiturettes de golf, nous avions l’habitude de travailler dur pour les domaines provinciaux, les parcs d’attractions, l’industrie, etc… J’ai toujours cru fortement en la technologie sur batteries, j’ai travaillé dessus pendant beaucoup plus longtemps que je ne le réalise. J’essaie de convaincre les clients de l’avantage de l’électrique, mais pour le moment nous avons encore besoin des machines à essence pour assurer la rentabilité de notre entreprise.’
Steven: ’Entretemps, nous nous sommes lancés dans la distribution des tondeuses sur batteries zéro turn de Mean Green. Cette tondeuse à siègeaméricaine est certainement un atout car elle a une autonomie de 8 heures avec une charge de batterie. Nous avons fait un plan d’action avec un scénario expliquant la meilleure façon d’aborder ce marché avec les 4 types de tondeuse électrique que nous avons. Je veux montrer aux clients potentiels que ce produit existe, qu’ils ne peuvent plus le contourner. Et c’est à eux de choisir évidemment. Nous avons fait une feuille de calcul dans Excel avec les coûts globaux, afin de savoir ce que la tondeuse coûte par heure de travail tout au long de sa vie. Un inconvénient est qu’aux Pays-Bas, par exemple, les clients reçoivent des subventions supplémentaires pour l’électrique, et que cela n’existe pas chez nous. Aux Pays-Bas, les acheteurs reçoivent une subvention de 30 % sur le coût supplémentaire d’une tondeuse à batterie par rapport à une version carburant. La période de récupération sera donc plus courte aux Pays-Bas qu’en Belgique. Une telle tondeuse à siège sur batterie peut être facilement comparée. Mettez deux tondeuses identiques côte à côte, une essence et une version à batterie de, par exemple, 15 ch, qui sont parfaitement comparables. Avec une tondeuse à gazon (batterie ou essence), le client optera d’abord pour la version essence en raison de la puissance. Plus le nombre d’heures de tonte sera important, plus sa machine sera amortie rapidement. Les batteries bénéficient d’une garantie de 3 ans et une durée de vie de 8.000 heures; ce sont des arguments solides. Vous pouvez sortir et remplacer les cellules séparément dans ces batteries. C’est unique avec cette tondeuse. L’importateur Mean Green demande que nous allions voir les clients tous les six mois afin de lire la batterie et la machine.De cette façon, nous serons en mesure de suivre la machine de très près et d’effectuer l’entretien nécessaire à temps.’
Steven: ‘Oui, ces tondeuses parcourent plus de kilomètres qu’on ne pourrait le croire. Comme nous voulons nous occuper de l’entretien pour nos clients, nous les appelons chaque année pour l’entretien préventif, un nettoyage en profondeur et en même temps nous pouvons dépister plus vite une forme d’usure éventuelle.’
Steven: ‘Les machines sur batteries permettent d’obtenir un beau chiffre d’affaires et des clients satisfaits; la technologie du robot de tonte est également un peu plus sexy qu’un moteur à 2 temps lorsqu’il faut intervenir dessus. Je regarde les jeunes d’aujourd’hui, ils ne sont pas tous intéressés pour travailler sur un moteur à 2 ou 4 temps. Donc, les techniciens qui aiment encore cela se font de plus en plus rares. L’histoire du 2 et 4 temps est menacée d’extinction. La technologie de batterie en soi n’est pas si excitante non plus: il suffit de brancher, de pousser sur le bouton et c’est fait. Si le commutateur ne fonctionne pas, il suffit de le remplacer ou d’opter pour un nouveau circuit imprimé. Ce n’est pas comme la technologie du passé oùnous avons dû commencer à chercher des pannes. Bref, le métier se perd un peu. Pour trouver de bons techniciens, la technologie de la batterie est un plus pour l’avenir; n’importe qui avec une certaine bonne volonté et dextérité peut entretenir une machine sans avoir à suivre une importante formation technique. Un inconvénient est que les grandes marques indiquent qu’elles travaillent avec des points de service, veulent prendre en charge la vente elles-mêmes et nous laisser le service des cas difficiles. Ce n’est pas vraiment une bonne chose pour nous en tant que dealer. Un revendeur de machines pour les parcs et jardins ne sait pas vivre uniquement de l’atelier. Je le répète, si un revendeur dit que chez lui l’atelier en lui-même est parfaitement rentable, je voudrais le rencontrer. Certains ne comptent pas honnêtement. Un magasinier dans l’atelier, par exemple, vous devez également le comptabiliser pleinement sur l’atelier et non pas en fonction des coûts généraux. Et si vous n’avez pas de magasinier, le technicien va devoir trouver ses pièces et la réparation prend beaucoup plus de temps, parce qu’il ne connait pas si bien que ça son chemin dans le magasin.’
Steven: ‘Non, parce que la pratique prouve le contraire à tous les égards. Husqvarna, l’une de nos marques, donne par exemple maintenant unegarantie de 2 + 2. Le client bénéficie de toute façon de 2 ans et ce terme sera prolongé de 2 ans s’il fait entretenir sa tondeuse chaque année. Cela génère des ventes supplémentaires pour l’atelier, mais aussi des clients plus satisfaits parce que la tondeuse sera prête toute la saison. La batterie nous aide à résoudre le problème avec des techniciens que nous ne trouvons pas. Nous sommes maintenant dans une phase intermédiaire: la transition des 2 et 4 temps vers les batteries et tous les changements que cela implique. Je vois cependant les choses d’un bon œil pour l’avenir.’
‘En 2019, nous avons vendu et installé environ 150 tondeuses robot. Je m’occupe moi-même de ces ventes et de l’installation parce que je trouve cela chouette et cela me permet de tout garder sous contrôle. En même temps, j’ai appris à mieux connaître l’installation, les soucis techniques et j’ai pu apprendre à travailler avec les clients et répondre à leurs questions concernant les tondeuses robotisées. Cela m’a permis d’améliorer les contacts avec les clients. La distribution et l’entretien des machines est un travail que vous devez aimer faire. Je n’ai pas l’ambition d’être le plus grand de la région. J’ai par contre des opportunités pour générer de la croissance; c’est pour cela que je le fais.’
Steven: ‘Internet bien sûr. Je perds une partie du marché parce que je n’ai pas de boutique en ligne. Pourtant, il est prévu de le faire à l’avenir. Avec Husqvarna, nous sommes incités à le faire, parce qu’ils déploient déjà une boutique en ligne par l’intermédiaire des concessionnaires. Ils pointent celavers le segment inférieur du marché; des clients que je ne rencontrerai en principe jamais dans mon magasin. Donc, ce que j’obtiens en plus est du pur bénéfice, puisque ce chiffre d’affaires ne serait autrement jamais généré par la voie classique.’
‘Bien que le robot enlève une grande partie de notre chiffre d’affaires des tondeuses à essence, je préfère cependant vendre un robot qu’une tondeuse à siège. Il faut en effet commander, stocker, payer, etc… ces dernières en présaison, elles arrivent dans une caisse et vous devez donc les déballer, assembler et livrer vous-mêmes. Après quelques jours ou semaines, ce client appelle pour une futilité. Ensuite, vous devez envoyer un technicien pour la résoudre sur place ou pour récupérer la tondeuse. Tous des coûts que vous devez supporter vous-même, parce qu’il s’agit d’une nouvelle machine. Lors de la vente et l’installation d’une tondeuse robotisée, nous étudions toujours le jardin à l’avance afin de faire un devis correct. La visite sur place crée également une confiance avec le client. Avec le robot, vous comptez l’installation et la machine en soi. Si quelque chose pose problème, vous avez plus de marge et de temps pour envoyer quelqu’un. Ou le client met le robot dans sa voiture et vient avec. Quelqu’un qui a acheté une tondeuse à siège onéreuse veut être aidé immédiatement pour continuer à tondre.’
Steven: ‘Les ventes de tondeuses robot sont mieux réparties sur l’année; vous pouvez également réaliser des saisons plus longues en tant que métier intermédiaire. Les clients paient avec plaisir l’entretien effectué sur une tondeuse robotisée; avec une tondeuse à gazon classique, c’est différent. Nous avons classé nos formules d’entretien en or, argent ou bronze. Bronze est juste un entretien classique, l’argent est que, après l’entretien la tondeuse reste ici jusqu’au printemps et le client vient la chercher lorsqu’on l’appelle et l’or signifie que nous retournons chez le client deux fois de plus pendant la saison pour suivre le robot. Certains remboursent le robot chaque mois. Nous avons donc un certain nombre d’autres formules adaptées au client. Dans ce contexte, nous avons également travaillé sur un certain nombre de propriétaires d’immeubles à appartements avec une pelouse commune. Les gens achètent maintenant la tondeuse chez nous et nous allons l’installer. Les tondeuses que nous avons sont équipées du capteur Fleet Service d’Husqvarna afin que nous puissions suivre la machine n’importe où et à distance. Je reçois les notifications sur mon smartphone et puis je me rends sur place lorsque c’est nécessaire.’
Steven: ‘Les entrepreneurs de jardin sont une clientèle assez fidèle pour nous. C’est surtout un groupe intéressant pour collaborer en ce qui concerne les robots et les machines sur batterie. Soit je leur donne une commission s’ils amènent le client, ou ils installent le robot eux-mêmes et nous convenons d’un prix mensuel. Nous voulons maintenant faire une autre journée d’étude pour les informer des possibilités qui se présentent pour les tondeuses robotisées. Ils reçoivent régulièrement des questions de clients et ils ne peuvent en général pas y répondre. Ou l’entrepreneur de jardin peut conseiller un robot si le client trouve la tonte régulière trop onéreuse. Si un client nous contacte pour un robot et nous allons l’installer, je vais donner une commission à l’entrepreneur de jardin, si c’est un de nos clients. Il ne serait en effet pas très intelligent de rivaliser avec ses propres clients. Beaucoup d’entrepreneurs de jardin ont toujours l’idée qu’ils gagnent beaucoup avec la tonte de pelouse et que le robot prend leur travail. S’ils ont vraiment l’esprit d’entreprise, ils savent combien ils pourraient gagner en plus avec une tondeuse robot, sans mentionner le temps qu’ils gagnent pour entretenir un jardin de manière différente. Ils peuvent tondre pour moins d’argent chez leurs clients, ou faire plus et d’autres entretiens dans le jardin pour le même montant. Un robot ne tombe jamais malade non plus, et s’il tombe en panne, vous pouvez rapidement l’anticiper. C’est un marché qui y est encore en forte croissance. Et les pelouses tondues par un robot semblent beaucoup plus saines. Les gens qui ont installé un robot sont également toujours satisfaits par la suite et ils le racontent à leurs amis. Quand un client vient chercher une tondeuse à gazon, nous posons toujours la question: avez-vous pensé à une tondeuse robotisée?’
Steven: ‘Oui, je suis un homme de batterie. J’ai une voiture électrique, des panneaux solaires sur le toit, donc là où je peux, je vais plutôt opter pour les batteries. Il est et demeure important d’expliquer aux gens que vous achetez une machine et une batterie. Et vous devrez diviser cette batterie sur le nombre d’années et le nombre de charges d’utilisation. L’un est un coût d’investissement, l’autre un coût d’exploitation. Si vous pouvez toujours utiliser cette batterie pour d’autres machines, ou faire beaucoup d’heures de rotation avec cette machine, la batterie reviendra moins cher. Avec ma propre voiture, j’ai aussi osé faire ce calcul. Et puis tout d’un coup le prix d’achat ne représente plus qu’une partie de l’ensemble. Plus d’informations sont nécessaires. Avec la tondeuse robotisée ou les outils sur batterie, vous pouvez également travailler dans des quartiers calmes. Un souffleur de feuilles sur batterie génère beaucoup moins de bruit, ce qui le rend plus supportable. De plus, le bruit se propage moins loin qu’avec un modèle à essence.’
Steven: ‘C’est le groupe de clients important pour
nous. Avec la ville d’Anvers, nous avons un contrat-cadre avec Husqvarna et le programme Fleet Service. Il y a 5 ans il y avait un appel d’offres pour 4 ans et nous avons remporté la mise. Anvers voulait un plan d’action pour l’entretien de leurs machines et le programme Fleet Service était justement sorti un mois plus tôt; c’est ainsi que nous avons obtenu ce contrat. Cette année, cet appel d’offres a été réédité et nous l’avons à nouveau remporté. C’est important pour moi et Husqvarna d’avoir comme référence une ville comme Anvers et ses 800 machines sur batteries gérées par le capteur Fleet Service. Là, ils ont une vision progressiste du vert à l’avenir; ce qui me permet aussi de continuer à apprendre. La ville peut commander les pièces directement chez Husqvarna et je m’arrange ensuite avec eux.’
Steven: ‘J’ai l’impression que les petits concessionnaires qui ont travaillé juste avant et après les heures sont en train de disparaître. Les marques fortes ont également fixé des conditions qui font que n’importe ne peut plus s’y conformer. Je vois les boutiques en ligne gagner du terrain, mais pas pour les produits professionnels et sensibles au service. Je vois aussi une évolution vers les distributeurs régionaux, comme nous le faisons avec Mean Green maintenant; un importateur en Europe, puis un distributeur pour une plus grande région. La nécessité d’un importateur dépend du type de produit. Certains produits seraient trop chers avec un importateur, pour d’autres vous devriez être en mesure de fournir un service supplémentaire et puis vous avez besoin de l’importateur. Par exemple avec des machines de démonstration comme chez John Deere.’